Нельзя договориться с тигром когда твоя голова у него в пасти
Обновлено: 20.05.2024
Ведущий российский эксперт по переговорам и дважды победитель премии «Деловая книга года в России» Игорь Рызов уверен: даже в кризисные моменты можно работать так, чтобы клиенты возвращались, а прибыль росла. В своей новой книге «Монстр продаж» он рассказывает, как выходить победителем из самых сложных переговоров и закрывать сделки любого уровня. Мы побеседовали с Игорем о сложностях профессии и желании быть лучшим продавцом.
— Игорь, вы учите тому, как вести переговоры. Но бывают ли ситуации, когда переговоры лучше не вести вообще? Когда нужно отказаться от сотрудничества, может быть, и себе в убыток?
— Авторы многих книг и преподаватели по переговорам советуют всегда входить в процесс: мол, ввяжемся в бой — а там посмотрим. Но я категорический противник такого подхода. Мне больше импонирует подход Уинстона Черчилля: сначала нужно посмотреть на силу своей позиции, а затем входить в переговоры.
Часто бывает так, что человек переоценивает свою силу и как следствие терпит фиаско. Чтобы этого избежать, нужно заранее понять, в чем она, моя сила, выражается?
Если предстоят переговоры, нужно проанализировать: что плохого будет у тебя и что плохого — у собеседника, если вам не удастся договориться.
И если вам — в отличие от собеседника — грозят негативные последствия, то стоит руководствоваться словами того же Черчилля: «Нельзя договориться с тигром, когда твоя голова у него в пасти». В этой ситуации лучше сесть и подумать, как и за счет чего можно усилить свою позицию или ослабить позицию своего собеседника до того, как войти в процесс переговоров.
— А каждый ли может стать продавцом? Это врожденное качество или приобретаемое?
— Нет, не каждый. Есть так называемая типология личностей, которая описывает черты, получаемые человеком при рождении. Согласно этой типологии, человек, рожденный администратором, никогда не будет хорошим продавцом просто потому, что он создан для другой работы. Продавцы — это достигаторы, люди, которые нацелены на результат, и администраторы на эту роль не годятся. Я считаю большой ошибкой то, что многие не оценивают себя и своих сотрудников на «принадлежность» к той или иной специальности.
— Если человек подходит по типу личности и боится (а таких много), тогда, конечно, нужно прорабатывать тревожность и пробовать свои силы в профессии. Неправильно говорить «иди и делай» тому, кто боится. Такой подход не работает. Страх переговоров и продаж лечится маленькими шажками. Сначала нужно дать человеку попробовать продавать в безопасном режиме: например, на клиенте, которого не жалко потерять или на тренировочных переговорах, где за проигрыш ничего не будет. А еще можно попробовать ходить на тренинги, устраивать в офисе переговорные баттлы. И только потом, когда этот шаг отработан, выходить в «большой мир» и пробовать там.
Лозунги «Ты должен быть смелым!», «Ты должен всех порвать!» не работают. В ответ на него все крикнут: «Да, должны!». И ничего не сделают.
Кроме того, при такой ситуации помогают чек-листы, по которым руководитель может отслеживать, как работает сила маленьких шагов у подчиненного.
— В новой книге «Монстр продаж» вы пишете о том, что важны не только сами продажи, но и удовольствие, с которым вы их добиваетесь. А можно ли продавать то, что не любишь?
— Можно. Совершенно не обязательно обожать товар, который продаешь, или самому пользоваться им. Гораздо важнее понимать его пользу для целевой аудитории. Вспомните Карнеги: «Я люблю клубнику со сливками, но на рыбалке я насаживаю червяка».
Когда мы продаем червяка, мы можем его не любить, но понимать при этом, что для людей, которые хотят получить кайф от рыбалки, эти они очень нужны. другой вопрос.
Другой вопрос, если вы понимаете, что продаете какой-то вредоносный продукт или продукт, который претит вашим моральным и этическим нормам. Я, например, знаю людей, которые не хотят работать с алкоголем или сигаретами. Вот в этом случае нужно поискать другой продукт или услугу, которые вам импонирует, и продавать их.
— Что сегодня, на ваш взгляд, больше всего влияет на решение купить или не купить? И как на это может влиять продавец?
— Конечно, я совру, если не скажу, что это цена. Цена в кризисные моменты всегда будет на первом месте. Сегодня внутренние весы с двумя чашами — «Цена» и «Ценность» — уходят в сторону цены. Но помимо цены есть и другие важные аспекты: доверие к продавцу и безопасность, которую человек хочет получать, приобретая тот или иной товар.
Купить книгу Игоря Рызова «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть» можно по ссылке.
Автор неизвестен
Нельзя договориться с тигром, если твоя голова у него в пасти!
25 цитат сэра Уинстона Черчилля
Никогда не сдавайтесь — никогда, никогда, никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу. Никогда не поддавайтесь силе, никогда не поддавайтесь очевидно превосходящей мощи вашего противника.
Русских всегда недооценивали, а между тем они умеют хранить секреты не только от врагов, но и от друзей.
Отличие государственного деятеля от политика в том, что политик ориентируется на следующие выборы, а государственный деятель — на следующее поколение.
Самый хороший способ испортить отношения — это начать выяснять их.
Поддеть красивую женщину — дело не из простых, ведь она от ваших слов не подурнеет.
Россия это даже не страна. Россия это секрет, завёрнутый в загадку и укрытый непроницаемой тайной.
Пессимист видит трудности при каждой возможности; оптимист в каждой трудности видит возможности.
Двигаясь по дороге жизни, вы сами творите свою Вселенную.
Демократия — наихудшая форма правления, если не считать всех остальных.
Копить деньги — вещь полезная, особенно если это уже сделали ваши родители.
Успех — это еще не точка, неудача — это еще не конец: единственное, что имеет значение, — это мужество продолжать борьбу.
Врожденный порок капитализма — неравное распределение благ; врожденное достоинство социализма — равное распределение нищеты.
Небывалая толщина этого отчета защищала его от опасности быть прочитанным.
Леди Астор:
— Если бы я была вашей женой, Уинстон, то подсыпала бы вам яд в кофе.
Черчилль:
— А если бы я был вашим мужем, то выпил бы его.
Политик должен уметь предсказать, что произойдет завтра, через неделю, через месяц и через год. А потом объяснить, почему этого не произошло.
Никакой успех – не окончателен, никакие неудачи — не фатальны: в конечном счете значимо лишь мужество продолжать.
Совершенствоваться – значит меняться, быть совершенным – значит меняться часто.
Если вы решили убить человека, ничего не стоит быть вежливым.
На протяжении своей жизни каждому человеку доводится споткнуться о свой "великий шанс". К несчастью, большинство из нас просто подымается, отряхивается и идет дальше, как будто ничего и не произошло.
Я давно заметил, что все стремятся во всем обвинить меня. Очевидно, они думают, что чувство вины меня украшает.
Как сказал Черчилль
В картине представлен не только парадный портрет Черчилля, но и домашний. Кадр из фильма
«Темные времена» Джо Райта («Гордость и предубеждение», «Искупление», «Анна Каренина») – один из очевидных претендентов на «Оскар» в этом году, по крайней мере в категориях «Лучшая мужская роль» и «Лучший грим». Сыгравший британского премьер-министра Уинстона Черчилля актер Гэри Олдмен, которого почти не узнать под толстым слоем грима и еще более толстыми слоями костюма, уже получил «Золотой глобус», приз американских критиков, и номинацию на BAFTA (всего их у фильма девять).
«Темные времена» нельзя назвать классическим байопиком, скорее фильмом-портретом, для создания которого Райт взял, по сути, лишь один эпизод из жизни британского политика. Но этого, оказывается, более чем достаточно для понимания характера Черчилля и его значимости в контексте локальной (британской) и мировой истории. Все начинается в мае 1940 года: армия Гитлера семимильными шагами продвигается по Европе, уже оккупированы Польша, Норвегия, Дания, сдалась Бельгия, Люксембург, Нидерланды, со дня на день падет Франция, на побережье которой, в Дюнкерке, заблокированы сотни тысяч британских солдат. Отступать некуда: позади фашисты, впереди, через пролив, Британия. Утративший доверие премьер-министр Невилл Чемберлен (Рональд Пикап) вынужден уйти в отставку, на его место прочат приятеля короля виконта Галифакса (Стивен Диллэйн), но тот предпочитает остаться в тени. Так единственным кандидатом становится тот, кого никто не любит: ответственный за Дарданелльскую операцию, злоупотребляющий алкоголем и сигарами, резкий в словах и делах сумасброд Черчилль.
Он поднимается на трибуну, чтобы произнести свою первую речь, в момент, когда Европа, кажется, сдалась, – упаднические настроения, как эпидемия, перекидываются на Британию, готовую пасть перед Гитлером вслед за соседними государствами. Времена и правда темные, и на экране всю дорогу царит удушливый полумрак: вечно задернутые шторы, закрытые ставни, глухие стены бункера, вагоны метро, хмурое дождливое небо Лондона, среди которого эта первая речь звучит как гром, речь о необходимости победы и о ее возможности. Тогда еще сам Черчилль, впрочем, сомневался, и эти сомнения – основа картины. У побережья Дюнкерка тонут сбитые вражескими самолетами корабли, и вывозить армию попросту не на чем, США сохраняют нейтралитет, однопартийцы во главе с Галифаксом склоняют к переговорам с Германией – это кажется единственно верным решением. Но проиграть этот бой значит проиграть войну. Из сомнений рождается план операции «Динамо» (той самой, о которой снял свой недавний «Дюнкерк» Кристофер Нолан), из той первой речи и последующих выступлений – уверенность британцев, которым премьер-министр пообещал сражаться и убедил не сдаваться. В одной из ключевых сцен фильма он спускается в подземку (второй раз в жизни) и спрашивает у пассажиров, что они будут делать, если придут фашисты. И получает в ответ: будем биться с ними, пока не уничтожим всех до одного. Теперь уж точно отступать некуда.
Таких эмоциональных эпизодов в «Темных временах» несколько: трогательных, драматичных, смешных и саркастичных, иногда, пускай, и чрезмерно патетических, но все же в рамках заданного жанра патриотического кино. Фильм раскрывает центрального персонажа с разных сторон. Он и тот, кто расхаживает по дому в халате на голое тело, смущая прислугу, и тот, кто кричит на секретаршу (Лили Джеймс), впоследствии ставшую едва ли не лучшим другом, и тот, кто нежно воркует с женой (Кристин Скотт Томас), и тот, кто не тушуется перед королем (Бен Мендельсон). И тот, кто достаточно смел, чтобы сообщить сотням солдат, обороняющим Кале (последний рубеж перед выходом к морю, к побережью, где ждут эвакуации сотни тысяч), о том, что их уже не спасут. И тот, кто достаточно красноречив, чтобы мобилизовать гражданский флот, вывести на воду маленькие яхты и парусные лодки, на которых домой из Дюнкерка вернутся в итоге почти все.
Олдмен в образе Черчилля завораживает, и дело не столько в костюме и гриме, придающем актеру портретное сходство с премьер-министром. Тут и неуклюжая, почти комичная походка, в то же время уверенная – он, как ураган, проносится по собственному дому, по улицам, по залам заседания, по дворцу. И мимика, глаза, в которых проскальзывают попеременно хитрая ухмылка, колючая ярость, страх и уверенность. Олдмену удается создать на экране личность, масштаб которой не оставляет никаких сомнений: только такой противоречивый человек, превративший собственные слабости и ненависть окружающих в сильнейшее оружие, мог переломить ход истории. Райт не зря уделяет особое внимание диалогам и речи Черчилля: не только во время публичных выступлений, в частной жизни и личных беседах он не лезет за словом в карман. Будь то шутки про алкоголь, перепалка с Галифаксом или ответ на предложение «помириться» с Гитлером. «Нельзя договориться с тигром, когда твоя голова у него в пасти», – он разговаривает афоризмами и добивается своей цели. Идет от слов к делу. И нация просыпается от наведенного страхом морока.
Похожие цитаты
Когда вы, наконец, поймете, что невозможно договориться с тигром, если твоя голова у него в пасти!
Цирк — это маленькая Вселенная, где всё игра. Но все играют по-честному. И здесь не может быть обмана. Дурак не прикинется здесь умным, трус не войдёт в клетку с тигром, а иллюзионист никогда не выдаёт себя за прорицателя, просто честно выполняет свою работу.
Читайте также: