Soft collection что это
Обновлено: 04.07.2024
Досудебные дистанционные процедуры взыскания задолженности (soft-collection)
Soft-collection (далее SС) традиционно рассматривается как одна из стадий коллекторской деятельности, т.е. конвейерного взыскания большого объема преимущественно бесспорной однотипной задолженности. Вместе с тем, технологии, которые применяются на стадии SOFT-COLLECTION могут эффективно использоваться и на стадии судебного разбирательства, и в рамках исполнительного производства (legal-collection). Поэтому важно понимать, что SOFT-COLLECTION отличает не столько место в процессе взыскания, сколько особые технологии и ситуации применения.
В рамках SOFT-COLLECTION в полной мере могут быть реализованы принципы коллекторского подхода:
формализуй!
оптимизируй!
твори!
В стадии SOFT-COLLECTION эти девизы проявляются следующим образом:
1) Формализуй! Это значит, что необходима технологизация процесса дистанционного общения с должниками, т.е. выделение стадий (подготовительной, основной, резулятивной и т.д.), введение бланков и стандартных инструкций по этим стадиям и т.д.
2) Оптимизируй! Реализация этого принципа проявляется в поисках путей сокращения времени на каждую операцию в рамках SOFT-COLLECTION (специальное программное обеспечения call-центра и т.д.), повышения удобства деятельности коллекторов.
3) Твори! Этот принцип особо важен для SOFT-COLLECTION, т.к. несмотря на максимальную формализацию, эффективное общение с должниками должно быть основано на гибкости и творческом подходе, учитывающем особенности ситуации в каждом случае существования задолженности.
Юридические аспекты SOFT-COLLECTION
Юридические аспекты SOFT-COLLECTION связаны с двумя основными блоками вопросов:
1) Правильное оформление полномочий коллекторской организации и ее сотрудников.
2) Границы возможных действий в отношении должника, прежде всего, границы законных угроз и шантажа.
Коллекторская деятельность, как правило, осуществляется на основе договоров оказания услуг, комиссии, агентских соглашений. В договоре должен быть определен круг полномочий коллекторского агентства. В этом отношении для SOFT-COLLECTION важно наделение коллектора полномочиями по проведению переговоров с должником, сбору информации, включая направление запросов в различные органы и организации. Обычно SOFT-COLLECTION осуществляется в рамках полного цикла коллекторских услуг и это повышает эффективность данной стадии. Наличие у коллекторского агентства полномочий по обращению в суд и правоохранительные органы от имени кредитора дает возможность подкрепить угрозы наступления негативных для должника последствий реальными документами государственных органов (повестками, копиями заявлений с отметками о принятии и т.д.).
После оформления договорных отношений коллекторскому агентству, как правило, требуется доверенность от клиента на отдельных сотрудников. Однако, учитывая, что SOFT-COLLECTION связано с дистанционным общением, то доверенности на всех специалистов не требуется, так как они осуществляют свою деятельность по месту нахождения коллекторского агентства, полномочия которому предоставлены на основании договора.
Пока в российском законодательстве нет ограничений для собственно коллекторской деятельности, точнее она вообще фактически не фигурирует как самостоятельный вид деятельности. Поэтому ограничения, аналогичные закрепленным в американском законодательстве (запрет звонков должнику в ночное время, повторяющихся звонков с целью надоесть и т.д.) у нас отсутствуют. Правда, при звонках в ночное время может возникнуть вопрос об административной ответственности коллектора, т.к. есть вероятность нарушения тишины в ночное время.
Психологические аспекты SOFT-COLLECTION
Содержание коллекторской деятельности: конфликтные переговоры, стрессы, поиск неочевидных решений для помощи должнику, предполагает необходимость внимания к психологическим аспектам. При этом различные психологические методики используются для эффективного общения с должниками и коррекции собственного состояния сотрудников, которые занимаются взысканием.
В рамках психологической подготовки сотрудников коллекторских агентств наиболее важными являются следующие блоки:
1. Типология должников.
2. Методики выявления лжи.
3. Навыки изменения представления о долге (рефрейминг).
4. Техники эффективного убеждения.
5. Способы управления собственным состоянием и борьбы со стрессом.
1. Типология должников.
Установление типа должника позволяет выбрать правильную коммуникативную стратегию, способы воздействия. Возможно выделение различных типов должников по большому количеству оснований: социальным характеристикам, психотипам (тут подробные методики и рекомендации предлагает соционика), причинам появления задолженности, готовности идти на контакт и решать возникшую проблему и т.д. На практике достаточно эффективной является следующая типология:
А) Должники в силу обстоятельств. Это люди потерявшие стабильный заработок, вынужденные пойти на непредвиденные расходы, ставшие неплатежеспособными в результате различных жизненных событий (болезнь, смерть родственников, развод и т.д.)
Особенностью в данном случае является готовность платить добровольно, но в меньшем размере и в течение более длительного срока нежели предусмотрено соглашением с кредитной организацией. В общении с должниками этого типа целесообразно использовать методы убеждения, консультировать по возможностям разрешения проблемы с долгом, но необходимо поддерживать представление о необходимости, несмотря на обстоятельства уплатить долг.
В) Недовольный клиент. К этому типу относятся люди, которые считают, что банк оказал им услуги ненадлежащим образом. Обычно претензии касаются или размера расходов по кредиту, т.е. процентов, сумм комиссий, платы за обслуживание счета и т.д, или неудобства процедуры погашения кредита (очереди, длительные сроки зачисления денежных средств, непонятный порядок оплаты).
При общении с такими должниками надо, с одной стороны, выслушать их претензии и сообщить, что они обязательно дойдут до соответствующих специалистов банка, а, с другой стороны, указать на необходимость соблюдения обязательств даже несмотря на недовольство, т.к. иначе юридические последствия (взыскание процентов, процедура судебного разбирательства и принудительного взыскания) доставят еще больше переживаний.
Г) Нечестные. В эту категорию попадают собственно мошенники, наркоманы, и другие лица, которые умышленно получали кредит без намерения его возвращать.
Специфика общения с такими должниками, если их удается найти, состоит в максимально убедительном предупреждении об уголовно-правовых последствиях совершенного деяния.
2. Методики выявления лжи.
В рамках первого и последующих контактов с должником важнейшим моментом является определение правдивости его слов. Ваш оппонент врет, если вы замечаете нервозность, несогласованность в поведении собеседника. Необходимость лгать нервирует человека, и это проявляется в его поведении, в неконтролируемых движениях (ерзании, верчении мелких предметов и т.д.) либо, наоборот, в зажатости, подавлении любых реакций. Как отмечают многие исследователи, в отношении выявления лжи часто можно положиться на интуицию, т.к. в ходе исторического развития человеческого общества способности к выявлению неправды развивались естественным образом.
Простейшим приемом для выявления лжи являются уточняющие вопросы. Если в ответ на такой вопрос следует новая ложь, то появляется возможность выявить несоответствие между сказанным ранее и в данный момент. Детализирующие вопросы могут касаться как прошедших событий, так и будущего. Применительно к беседе с должником часто необходимо уточнить как именно он погасил свою задолженность, если он говорит что сделал это (узнается номер, дата квитанции, место, где был произведен платеж и т.д.). Если должник собирается выполнить свои обязательства в будущем, уточняется дата и причины, по которым именно в это время будет возможность оплаты, способ которым будет произведена оплата и т.д.
3. Навыки изменения представления о долге (рефрейминг).
При общении с должником необходимо помнить, что для него жизненная ситуация, связанная с долгом может выглядеть не так, как кажется со стороны. Например, человек может просто не считать наличие задолженности большой проблемой чем-то ему угрожающей. С другой стороны часто люди, которые брали заем, считают свое положение безвыходным и не видят вариантов, которые существуют для возврата долга. В таких случаях специалист по взысканию задолженности может изменить представление своего собеседника о долге, предложив и описав альтернативные видения того, чем является долг.
Организационные аспекты SOFT-COLLECTION
Организационные проблемы SOFT-COLLECTION проявляются в следующих моментах:
Структура call центра и распределение обязанностей;
Программное обеспечение;
Системы управления знаниями и документооборотом.
(продолжение следует)
Содержание деятельности по взысканию в рамках SOFT-COLLECTION
Определив SOFT-COLLECTION как совокупность дистанционных процедур, связанных с общением с должником и направленных на взыскание задолженности в рамках коллекторской деятельности, мы в содержании SOFT-COLLECTION выделили два основных режима:
угрозы;
консультации.
В качестве вспомогательной можно выделить деятельность по уточнению информации о должнике для определения его типа и т.д., чтобы выбрать один из основных режимов. Сразу отметим, что жесткой границы между режимом угроз и консультаций нет, т.к. и консультация (особенно о последствиях неуплаты долга) может нести элемент угрозы, и наоборот. Однако для целей обучения разберем эти режимы по отдельности.
Эффективность угроз зависит от четкости определения типа должника, возможности сочетания описанных разновидностей угроз.
Бывают случаи, когда должнику требуется консультация по защите его нарушенных прав. Например, когда работодатель задерживает или вообще не выплачивает заработную плату, в результате чего и возникает задолженность по кредиту.
В рамках этого режима часто бывают курьезные случаи. Например, иногда приходится должникам объяснять, какие именно кнопки надо нажимать на банкомате и т.д.
Также в рамках SOFT-COLLECTION в некоторых случаях используется режим телефонного расследования, когда на основе какой-либо первоначальной информации устанавливаются актуальные данные: место работы должника, размер его заработной платы и дни ее выплаты. В этих случаях требуется звонок в бухгалтерию организации, где предположительно работает должник.
Как Хард-коллекшн понимают на Украине
Процедура hard collection является полной процедурой досудебного взыскания задолженности. Она основывается на специально разработанной технологии администрирования дебиторских платежей и позволяет взыскивать долги различных размеров, как у юридических, так и у физических лиц.
Процедура hard collection существенно отличается от процедуры soft collection. На этапе hard collection долгу, как правило, уже больше двух месяцев и существенно меняется вся картина взаимоотношений с дебитором. На первом щадящем этапе взыскания мы предполагаем, что дебитор просто недостаточно внимательно относится к своим платежным обязательствам, возможно, он просто забыл о предстоящей оплате или потерялся выставленный счет. Поэтому процедура soft collection с ее простыми методами взыскания идеальна именно для начальной стадии.
Стандартный срок процедуры hard collection составляет 120 дней, однако, необходимо отметить, что долг может быть взыскан и раньше. Процедура включает в себя следующие этапы:
телефонное инкассо;
письменное инкассо;
переговоры с дебитором;
разработка графиков платежей, соглашений и других документов;
контроль поступающих платежей;
составление графиков оплаты и мировых соглашений;
консультации юриста, в том числе анализ документации.
Немного подробнее о некоторых элементах процедуры hard collection:
Письменное инкассо
XPOINT использует в своей работе специальную трехступенчатую систему писем, которые высылаются через строго определенные периоды времени и текст которых становится все более жестким по мере увеличения срока задолженности.
Прямые переговоры
Непосредственные переговоры проводятся в случае, если необходимо более детально обсудить с дебитором сложившуюся ситуацию, заключить дополнительное гарантийное соглашение и т.д. Все достигнутые договоренности, как правило, фиксируются в письменной форме.
Мы предлагаем нашим клиентам следующие возможности:
1. Заказ инкассо долгов
Поручить взыскание долга и передать информацию о соответствующих долгах в компанию XPOINT можно следующим образом:
заполнить в портале кредитной информации электронную форму заявки инкассо;
выслать список долгов, передаваемых на взыскание, и соответствующей информации по электронной почте.
3. Подтверждение платежей
При получении платежей от дебитора мы выставляем соответствующую информацию на начальной странице портала и кредитор, в зависимости от полученных им денежных поступлений, может подтвердить или опровергнуть эти данные.
Источник: XPOINT Украина
Выбор стратегии
По общему правилу стадии должны проходить последовательно:
На самом деле нецелесообразно сразу идти в суд, не выяснив причину просрочки у должника. Однако нецелесообразно и отвлекать ресурсы компании на звонки контрагенту, если он на них не реагирует. Порой должник может просто оттягивать время, чтобы увести имущество. В этом случае 30-60 дней отсрочки ему как раз достаточно, чтобы осуществить задуманное. В другом случае имеет смысл подождать с судом и дольше, если добросовестный должник ждет получения субсидии или маткапитала, или же деньги от своего должника, у которого имущество уже выставлено на торги.
Однако есть случаи, когда необходим срочный переход к Legal collection:
Должник меняет место жительства без уведомления кредитора.
Появилась информация о продаже имущества должника третьим лицам.
Появилась информация о начале процедуры банкротства.
Появилась информация о проблемности должника - наличие судебных производств по другим искам.
Смена руководства компании на подставных лиц.
Подача иска к кредитору об оспаривании основного договора.
Информационные аспекты взыскания дебиторской задолженности
Клиент коллекторской организации должен иметь необходимые информационные инструменты, чтобы иметь возможность быстро сдать долг на взыскание и располагать информацией о ходе взыскания. Написание писем и контакты по телефону в большинстве случаев являются неудобными, времязатратными и утомительными для обоих сторон. Поэтому разрабатываются специальные формы электронной отчетности, к которым клиент организации может иметь постоянный доступ.
БИТ.Управление задолженностью - специализированная CRM для коллекторских агентств, банков, МФО, КПК и предприятий из сферы ЖКХ
Режим консультаций
В режиме консультирования должника сообщаются следующие сведения:
каким образом можно удобнее погасить задолженность;
как найти деньги для оплаты кредита - возможность займа у родственников, контакты кредитных брокеров, возможность рефинансирования.
От коллектора, работающего в этом режиме, требуется предварительная подготовка - наличие под рукой необходимой информации. Нелишней будет определенная гибкость в общении, чтобы понять какого типа консультация важна для текущей ситуации. Иногда может потребоваться юридическая консультация по трудовому праву - в случае задержки выплат по зарплате. А иногда может потребоваться просто объяснить какие именно кнопки нужно нажать на банкомате.
В рамках мягкого взыскания чаще всего используется режим телефонного сбора информации, когда возникает необходимость в уточнении каких-либо отсутствующих или изменившихся данных: места работы должника, дней выплаты зарплаты или ее размера. Для этого коллектор созванивается с бухгалтерией организации или руководством. Для выяснения реального места проживания должника могут потребоваться телефонные звонки по соседям.
Soft-collection
Soft-collection представляет собой дистанционные досудебные процедуры взыскания долгов. Soft-collection - это важная стадия коллекторской деятельности в случаях, когда проводится конвейерное взыскание большого количества однотипной задолженности. Однако технологии, использующиеся на стадии Soft-collection можно также эффективно применять на этапе уже судебного разбирательства и даже в рамках исполнительного производства. Таким образом, Soft-collection отличают особые технологии применения.
В стадии мягкого взыскания можно воплотить в действие такие принципы коллекторского подхода, как:
Формализуй - проводится технологизация процесса общения с заемщиками, выделяются основные стадии общения, осуществляется выполнение инструкций по этим стадиям.
Оптимизируй - активно ищутся пути сокращения временных затрат на каждую отдельную операцию: внедряется специальное ПО call-центра, автоматическое SMS информирование должника и пр.
Твори - успешное результативное общение с должниками основывается на гибкости и должно учитывать особенности каждой отдельной ситуации.
Давайте рассмотрим некоторые особенности Soft-collection: сначала юридические, психологические и организационные аспекты, а затем и сам алгоритм действий.
Деятельность по взысканию в рамках методики soft-collection
В составе soft-collection можно выделить 2 основных режима работы:
Также отдельно в качестве предварительной можно выделить деятельность по сбору дополнительной информации о должнике, чтобы выбрать наиболее эффективный для конкретного случая режим воздействия. Какой-либо границы между этими двумя режимами не существует, так как консультация может иметь угрожающий характер и наоборот.
Режим угроз
Эффективное использование угроз, соответствующих законодательству основано на возможности выбрать более действенный вид угроз. Можно выделить следующие типы угроз:
не совсем правдивые или мифические.
Юридические угрозы представляют собой разъяснение неблагоприятных последствий для должника в случае невыполнения долговой обязанности. Юридические угрозы можно разделить на:
связанные с формированием кредитной истории.
Наиболее эффективными юридическими угрозами являются:
увеличение суммы задолженности из-за включения сумм госпошлины и расходов на представителя;
угроза обращения в полицию с заявлением о мошенничестве, особенно если были выявлены недостоверные сведения, указанные при получении кредита о месте работы или размере зарплаты;
объяснение факта ухудшения кредитной истории и последствий этого;
описание вероятности запрета на выезд за границу, описи имущества, изъятия автомобиля и другого имущества после начала исполнительного производства.
Обыденные угрозы можно разделить на рабочие, домашние и пр. Самыми распространенными являются следующие варианты:
Мифические угрозы - самый сложный вариант для коллекторов, так как требуют умения составлять косвенные речевые приемы. Основаны мифические угрозы на распространении недействительной информации. Например, что для взыскания долгов может применяться насилие.
Эффективность применения угроз во многом зависит от особенностей личности должника и возможности их сочетания.
Юридические аспекты взыскания задолженности
Юридические аспекты решают 2 основных блока вопросов:
Грамотное в рамках закона оформление полномочий сотрудников коллекторской организации.
Определение границ возможных действий взыскателя: законных угроз и шантажа.
Давайте более пристально рассмотрим первый юридический блок: чтобы начать процесс взыскания необходимо или оформить договор с кредитором или купить долг по цессии. Коллекторская деятельность чаще всего осуществляется на основе договорных отношений. В договоре круг полномочий коллекторов должен быть оговорен изначально.
У коллектора должны быть полномочия на переговоры с должником, на осуществление сбора информации, куда входит отправление запросов в другие организации. Коллекторское агентство должно иметь полномочия по обращению в правоохранительные органы и в суд от имени кредитора. Это дает возможность подкрепить угрозы реальными последствиями: повестками или копиями судебных заявлений/решений. И самое главное – коллекторское агентство должно входить в государственный реестр коллекторских агентств ФССП. В соответствии с данным приказом агентство должно вести свою деятельность в специальном программном обеспечении, в котором будет регистрироваться вся исходящая и входящая корреспонденция, будет вестись вся информация о должнике, история взаимодействия с ним, будет храниться запись звонков и переговоров.
В юридическом аспекте еще одно отличие мягкого взыскания от жесткого заключается в том, что специалисты могут не оформлять отдельные доверенности на осуществление своей деятельности, так как они работают в пределах агентства без выезда.
В сферу второго блока юридических аспектов относится определение границ возможных мер воздействий на должника: границ угроз в рамках закона и шантажа. Основным рамкополагающим документом в этом вопросе является ФЗ-230. Согласно своду законов, незаконным является воздействие реальными угрозами убийством или же причинением тяжкого вреда здоровью. Также угроза применения насилия к должнику или к его близким или распространения порочащих не соответствующих истине сведений могут квалифицироваться как самоуправство.
Hard-collection
Более жесткий тип взыскания носит название hard-collection. Это также метод досудебной работы с должником, основанный на специально разработанной технологии и позволяющий взыскивать задолженности различных размеров физических и юридических лиц. Hard-collection существенно отличается от soft collection самим подходом. Методики hard collection обычно применяются, когда задолженности уже больше 2 месяцев. В этом случае меняются все принципы взаимоотношений с должником.
Если в щадящем режиме взыскания предполагается, что должник просто невнимателен к своим обязательствам или легкомысленно к ним относится, то на стадии hard collection отношение к вопросу уже становится иным. Срок задолженности уже недвусмысленно показывает, что есть риск, что должник не собирается оплачивать долг или что у него есть свои скрытые мотивы. Какие самые распространенные причины длительных задержек выплаты долга можно выделить:
финансовые причины - отсутствие денег, недостаточность оборотных активов;
общее тяжелое положение – должник готовится к банкротству с последующей ликвидацией компании;
должник не хочет платить поставщику из-за возникновения противоречий с ним и желания сменить партнера;
стратегия использования чужих оборотных средств.
В этом случае истинные мотивы должника не известны коллектору. Задача кредитного инспектора - выяснить эти истинные мотивы и в соответствии с выявленной информацией выбрать необходимую стратегию давления. От правильно выбранного подхода к решению этого вопроса зависит успешность всего взыскания. Разные типы долговых ситуаций решаются разными типами воздействия. От кредитного инспектора требуется на начальном этапе переговоров докопаться до истинных причин длительной просрочки платежа и затем правильно выстроить цепочку действий для успешного взыскания. При этом важно при работе с юридическими лицами провести работу максимально корректно, чтобы сохранить отношения с клиентами.
Определен стандартный срок hard collection, который составляет 120 дней. Конечно, долг можно взыскать и раньше. Процедура hard collection включает следующие этапы:
переговоры с должником;
детальная проработка графиков платежей и дополнительных соглашений;
Автоматизация взыскания задолженности на всех этих этапах существенно сократит время работы сотрудников, работающих с должниками. Автообзвон должника, call-центр с автоматической переадресацией на менеджера, создание специальных мероприятий по определенному неплатильщику сократит рутинную работу отдела взыскания и повысит процент взыскания минимум на 20%. Процент “неконтактных” клиентов сократится благодаря функции автодозвона и автоинформирования. Помимо прочего увеличится эффективность работы сотрудников, за счет сохранения истории взаимодействия с должником в карточке контрагента.
Давайте рассмотрим самые важные составляющие процедуры hard collection подробнее:
Письменное взаимодействие может состоять из трехступенчатой системы писем, рассылающихся через определенные периоды времени. С каждым новым письмом в зависимости от роста срока задолженности текст должен становиться все более жестким.
Телефонное взаимодействие предполагает телефонный созвон с кредитором для взаимной разработки стратегии по взысканию долга. Телефонное взаимодействие может чередоваться с письменным: например, первое письмо и звонок, второе письмо и звонок и дальше.
Прямые непосредственные переговоры проводятся для более детального обсуждения сложившейся ситуации с должником или для заключения гарантийного соглашения. На этом этапе все соглашения и договоренности нужно зафиксировать в письменной форме.
При выполнении любого этапа взаимодействия кредитный инспектор должен быть нацелен на достижение конкретного результата. Если первый этап - письмо и звонок не привели к результату, схема повторяется. После третьего письма и звонка принимается решение о дальнейших предпринимаемых мерах. Здесь важно все действия выполнять последовательно и неукоснительно. Все угрозы юридического плана должны обязательно выполняться в оговоренные сроки, так как это способствует улучшению платежной дисциплины.
На стадии хард-коллекшн может быть 2 исхода переговоров: нежелательный и более трудоемкий - выставление претензии с последующей передачей дела в суд или наиболее желательный - согласование погашения задолженности.
Психологические аспекты взыскания задолженности
Вся коллекторская деятельность предполагает наличие внимания к психологическим нюансам. Применение психологических методик важно не только для повышения результативности переговоров, но и для коррекции психологического состояния собственно самих сотрудников.
Сегодня в коллекторской и иных сферах деятельности применяется большое количество всевозможных методик практической психологии. Наиболее известные из них - нейро-лингвистическое программирование, соционика, эриксоновский гипноз и пр. Практически по всем этим методикам проводятся тренинги и существуют курсы подготовки. Кроме этого, актуальными для специалистов по общению (личному или телефонному) являются тренинги по жестким переговорам, по коммуникации, по убеждению.
Итак, давайте рассмотрим более подробно какие блоки психологической подготовки наиболее важны для коллекторов:
способы выявления лжи;
рефрейминг - умение изменять представление о долге;
техники эффективного убеждения;
методики борьбы со стрессом и способы управления своим состоянием.
Правильная типизация должников позволяет выбрать верную коммуникативную стратегию. Должников можно разделить по психотипам, по социальным характеристикам, по готовности контактировать, по причинам возникновения задолженности и пр. Со временем показала свою большую эффективность следующая типизация:
Должники в силу обстоятельств: в эту категорию можно отнести людей, потерявших работу или ставших неплатежеспособными из-за разного рода жизненных событий: развода, болезни или смерти родственников. Эта категория должников не уклоняется от выплаты долга, но выплачивать может меньшие суммы и за более длительный срок. Общаясь с должниками в силу обстоятельств целесообразно рассматривать разные способы разрешения проблемы, однако нужно все время проводить мысль о необходимости уплаты долга несмотря на обстоятельства.
Наивные заемщики - это люди, не рассчитавшие своих возможностей, не прочитавшие внимательно договор или банально забывшие внести платеж. Как правило, представитель этой категории не особенно серьезно относятся к появлению задолженности, поэтому разговор с ними должен вестись в ключе разъяснения последствий невозврата кредита. В эту же категорию нужно отнести заемщиков, взявших на себя кредит по просьбе близких. Им необходимо разъяснять, что именно они несут обязательства по возврату займа или кредита. Впрочем, их нужно проконсультировать о возможности обращения в правоохранительные органы по вопросу возбуждения уголовного дела о мошенничестве в отношении лица, которое склонило их к взятию кредита.
Недовольные банковские клиенты считают, что банк при оказании услуг допустил ошибки. Претензии в этом случае могут касаться размера процентов, сумм комиссий, сумм страховки или платы за обслуживание счета. Также недовольство может быть вызвано сложностью процедуры погашения кредит - длительными сроками зачисления или очередями. Общаясь с этим типом клиентов, нужно им сообщить, что их претензии доведены до банковских специалистов банка и подчеркнуть, что наличие этих претензий не является основанием для непогашения задолженностей. В противном случае процедура принудительного взыскания вызовет еще больше неудобств.
Злостные и нечестные неплательщики - это лица, которые изначально кредит возвращать не собираются. Таких клиентов необходимо максимально убедительно предупреждать об уголовных последствиях такого деяния.
Какие существуют методики выявления лжи? Специалист по взысканию должен уметь определять уровень правдивости аргументов оппонента. При откровенном вранье должник в большинстве случаев ведет себя нервозно, что проявляется в каких-либо неконтролируемых движениях или, наоборот, в подавлении любых реакций. В этом вопросе можно положиться на интуицию. Для прояснения ситуации можно задавать уточняющие вопросы. Если должник говорит, что в будущем собирается выполнить обязательства, можно уточнить каким способом, когда и пр.
Для специалистов коллекторов важным является умение сохранять правильное эмоциональное состояние и уверенность в себе. Для формирования противодействия стрессовым ситуациям, разрушающим рабочий настрой необходимо умение выставлять якоря - сигналы или символы, связанные с психологической реакцией. Защититься можно, вспоминая какую-либо мелодию, связанную с позитивными воспоминаниями, вызывающими чувство уверенности. Можно вспомнить какие-то моменты победы, дающие чувство уверенности, и зафиксировать их при помощи какого-либо знака - например, знак ОК. Для вызова состояний уверенности в своих силах можно даже составить коллекцию таких якорей - звуковых или тактильных.
Взыскание на расстоянии
Такая пикантная сфера деятельности банка, как взыскание долгов, обычно сопровождается потоком негативной информации и обвинений в адрес сотрудников кредитных организаций в излишнем давлении на заемщиков. Портал Банки.ру решил детально посмотреть на эту работу изнутри на примере службы взыскания просроченной задолженности одного банка. Первая часть нашего расследования — о сборе долгов сотрудниками колл-центра.
Служба телефонного взыскания Хоум Кредит Банка, как и у многих других кредитных организаций, располагается за пределами Москвы. В 100 км от столицы, в Обнинске, около 600 человек работают в управлении дистанционного взыскания, занимаясь обзвоном заемщиков, который относят к первой стадии сбора долгов — soft collection.
На первый взгляд, сложно представить, что работа сидящих в колл-центре сотрудников строго упорядочена, все звонки четко продуманы, а работники перед тем, как начать их совершать, проходят специальное обучение. Однако обзвон должников — это целая наука, позаимствованная у западных коллег. В день сотрудники службы взыскания обрабатывают около 190 тыс. кредитных договоров, на одного заемщика приходится 2,5 попытки дозвона.
Отдел по работе с ранней просроченной задолженностью — в среднем до 120 дней — разделен на пять блоков, или «скиллов», как их называют в банке. В первом сотрудники звонят клиентам с просрочкой до 30 дней. «Звонки заемщикам в первом «скилле» — это больше напоминание о том, что наступила просрочка и надо заплатить по кредиту во избежание штрафов», — поясняет начальник управления клиентского взыскания банка «Хоум Кредит» Сергей Паценков.
Оправдания заемщиков, которые только-только вышли на просрочку, типичны: «Я замотался», «Было много работы», «Я уезжал», «Задержали зарплату» и т. д. Сотрудник колл-центра спрашивает, когда клиент внесет очередной платеж и каким способом. Информацию, полученную от заемщика, он заносит в базу и «выжидает» неделю. Некоторые клиенты оплачивают задолженность, а с некоторыми работа продолжается. Если просрочка превышает месяц, такому заемщику звонят специалисты второго «скилла», которые уже, помимо штрафов, напоминают о том, что у клиента может быть испорчена кредитная история.
«Оправдание «я замотался» может звучать и в первом, и во втором «скиллах». Заемщик все время говорит, что у него много работы и ему некогда заплатить по кредиту. Так он доходит до пятого «скилла», на котором выясняется, что у него ни работы, ни денег», — рассказывает Сергей Паценков.
Тон разговора с заемщиком в рамках пятого «скилла» более агрессивный, но ни угроз, ни оскорблений сотрудник колл-центра позволять себе не должны, несмотря на то что заемщик, бывает, применяет и нецензурную лексику в ответ на просьбу заплатить кредит. «Вы меня замучили, что вам надо?», «У меня сейчас нет таких денег, я не буду платить», «Я не согласен с суммой долга» — можно услышать такие ответы.
Если в рамках четвертого «скилла» банк требует от заемщика погасить образовавшуюся задолженность, то на пятом ему уже выставляется требование вернуть всю сумму кредита. «Если у клиента просрочка больше четырех месяцев, банк может потребовать не только те четыре платежа, которые он не внес. Банк убеждается, что клиент неблагонадежный, и требует погасить кредит досрочно», — поясняет Сергей Паценков. Но при этом заемщику предлагается рассрочка начисленного долга при условии, что он сначала оплатит 20% от этой суммы.
На пятом «скилле» можно услышать от должников как жалостливые истории, так и угрозы. Например, дозвонившись до отца заемщика, проживающего в Татарстане, сотрудник колл-центра узнал, что у должника есть кредиты еще в нескольких банках, всего на 400 тыс. рублей, и отец, чтобы их погасить, собирается продавать квартиру.
Правила разговора с должником прописаны в так называемых скриптах. «Для каждого «скилла» действуют свои скрипты, понятно, что на пятом «скилле» напор больше», — говорит замначальника департамента по работе с просроченной задолженностью банка «Хоум Кредит» Нино Кодуа.
Соблюдение скриптов служит мотивацией для сотрудников колл-центра, любое отклонение может отрицательно сказаться на начислении бонусов. Специальный отдел по контролю за качеством выборочно прослушивает телефонные разговоры, как основные (с заемщиком и его родственниками), так и дополнительные (третьи лица, их телефоны заемщик обычно указывает в анкете при оформлении кредита). «Для нас также важно оценивать разговоры с третьими лицами, которые могут быть нашими потенциальными клиентами», — добавляет Сергей Паценков.
Жалоб со стороны клиентов на сотрудников колл-центра становится все меньше, констатируют в банке. «С одной стороны, влияет обучение и повышение культуры общения, а с другой — работает финансовая мотивация», — считает Паценков. Он припоминает только одну жалобу за последний месяц. «И то она не была вызвана действиями сотрудника — компания, где работал должник, просила прекратить им звонить», — уточняет Паценков. Также он приводит в пример сотрудника колл-центра, который в разговоре с должниками пытался «учить их жизни», а такое в общении с клиентами недопустимо.
Что касается подбора сотрудников, то в колл-центре работают как студенты, так и люди старшего возраста. Невооруженным глазом видно, что чем выше «скилл», тем старше сотрудник. Новичок может попасть только в первый «скилл», рост по карьерной лестнице предполагает переход из первого «скилла» во второй, из второго — в третий и т. д. Также заметно, что в колл-центре больше женщин. В банке говорят, что гендерных предпочтений при приеме на работу нет, просто женщин в принципе больше в данном регионе. «Вообще, это неправда, что мужчины взыскивают лучше женщин. Наша практика показывает, что представительницы слабого пола очень эффективно работают. Кстати, у разведенных женщин процент взыскания обычно выше», — говорит Нино Кодуа.
В обнинском колл-центре есть еще одно подразделение, помимо пяти «скиллов». Оно работает с более поздней просрочкой, которая в среднем составляет один год. По сути, это отчасти hard collection, так как с некоторыми должниками, которым звонят сотрудники колл-центра, уже были проведены личные встречи, не давшие результата. Заемщикам, оказавшимся на этой стадии взыскания, дозвониться очень сложно. Они или не подходят к телефону, видя уже знакомый номер, или после того, как сотрудник колл-центра представится, бросают трубку. Многие из них умышленно скрываются, и удается поговорить либо с родственниками должников, которые нередко их покрывают, либо с работодателями, которые в процессе разговора оказываются уже бывшими.
Оправдания здесь уже более изощренные. Например, одна женщина, чей муж задолжал кредит, оформленный им на покупку шубы, сказала, что он под следствием, что шубу носит не она, а его тетя, поэтому и платить должна реальная обладательница мехового изделия. Другая женщина, которая приходится бабушкой заемщику, сказала, что внук умер, платить по кредиту будет его мать, но ее контактные данные сообщить отказалась. Есть также пример того, как заемщик, несогласный с суммой долга, собирается судиться с банком. Одну должницу, которой удалось дозвониться, не устраивает, что при сумме кредита в 120 тыс. рублей банк требует вернуть почти в два раза больше — 236 тыс. рублей. Это полная сумма к погашению вместе с процентами за несколько лет. Заемщица намерена уменьшить свой долг через суд.
Стоит отметить, что в отдел по работе с более поздней просрочкой попадают сотрудники, которые прошли все пять «скиллов». На вопрос обозревателя портала Банки.ру, высокая ли текучка кадров в службе взыскания, в банке ответили, что в среднем около 30% в год, в некоторых «скиллах» — до 20%. Немало людей уходят, проработав два года и после того, как попали в отдел по работе с поздней просрочкой, а в качестве причины увольнения они зачастую пишут: «Устал от специфики работы».
Организационные аспекты мягкого взыскания
Комплекс организационных аспектов состоит из:
эффективного распределения и разграничения обязанностей;
наличия хороших систем управления документооборотом.
Используемые юридическим лицом оборудование или программное обеспечение должны обеспечивать:
регистрацию исходящей и входящей корреспонденции;
учет следующих сведений о должниках: фамилия, имя, отчество, дата рождения, адрес места жительства или места пребывания, номер контактного телефона, адрес электронной почты (если известен), размер просроченной задолженности, наличие письменных соглашений, заявлений, уведомлений, согласия (отзывов согласия), судебных актов;
разграничение доступа к информации о должниках;
ведение аудиозаписи разговоров при личных встречах, автоматической аудиозаписи телефонных разговоров с сохранением аудиоинформации;
хранение аудиозаписей всех случаев ведения разговоров с должником;
хранение электронных копий бумажных документов, составленных или полученных в ходе осуществления деятельности по возврату просроченной задолженности, не менее трех лет со дня их отправления или получения;
резервирование баз данных на отдельном физическом носителе.
Читайте также: