Как выиграть переговоры за 60 секунд

Обновлено: 03.07.2024

От исхода переговоров часто зависит не только результат конкретной сделки, но и дальнейший вектор развития бизнеса, его рост и перспективы. Поэтому ведение деловых переговоров – это целое искусство, обучиться которому, прочитав ряд теоретических книг, невозможно. Но есть некоторые приемы, которые можно использовать в деловом общении, а также определенные моменты, на которые стоит обращать внимание, чтобы коммуникация привела к хорошим результатам. Я как предприниматель и инвестор хотел бы поделиться своим опытом.

Идеальная стратегия переговоров – это win-win для всех участвующих сторон, то есть обоюдная выгода. Старайтесь понять собеседника, его интересы и экспертизу. К примеру, при переговорах с банками, банкиры часто примеряют условия предложения к регулированию. Безусловно это не озвучивается, но становится понятно, что в голове они прокручивают предложение в контексте ограничивающих факторов. Это связано с тем, что деятельность в банковской сфере предусматривает множество нюансов.

Поэтому, если вы как предприниматель можете предварительно изучить специфику работы второй стороны, положение своего оппонента и его бизнеса, то сможете более точно проработать и сформулировать предложение так, чтобы оно было максимально обоюдовыгодным и приемлемым для обеих сторон.

Для этого старайтесь всегда заранее готовиться к переговорам, собирайте бэкграунд, изучайте вопрос досконально. Не стоит делать скидку на внешние обстоятельства: нехватку времени, отсутствие достаточного количества информации и так далее. Отсутствие подготовки, может обернуться трудностями.

Хотя есть и другая сторона медали – спонтанность при переговорах помогает наработать хороший навык, позволяющий ориентироваться в любой ситуации и быть готовым к разным неудобным моментам в коммуникации.

Многие при формировании первого впечатления о человеке опираются на правило “7-ми секунд” (время, которого по мнению специалистов достаточно, чтобы составить первое впечатление). Я советую, в первую очередь, обращать внимание на ответную реакцию человека во время первого знакомства, его реакцию, взгляд, первый вопрос, степень дружелюбности.

Просто наблюдайте за реакциями человека, не пытаясь “разложить” его по каким-то признакам, опираясь на техники и правила. Не могу сказать, что я анализирую невербальные знаки собеседника во время общения. Возможно, параллельно в голове протекает их неосознанный анализ с соответствующими выводами, но сознательно в текущем моменте точно не анализирую.

При подготовке к переговорам стараюсь заранее поинтересоваться историей жизненного пути человека. Она куда больше может рассказать о собеседнике, его опыте, информации о важных для него событиях и, отчасти, его типе мышления. К примеру, человек сначала работал наемным сотрудником, а потом запустил свой бизнес, или был чиновником и потом ушел в предпринимательство – такие факты ценный источник информации.

Безусловно, важны также круг интересов и профессиональная экспертиза собеседника, но для меня еще важнее выяснить, как человек преодолевал сложные жизненные ситуации и какие решения принимал на том или ином этапе. Об этом не всегда можно узнать из письменных источников, а, скорее, услышать от общих знакомых, либо от самого человека в личной беседе.

При переговорах очень важна вступительная часть общения «о погоде» или small talk, как говорят американцы. Причем сам “разогревающий” диалог может быть очень коротким, но он нужен как минимум для того, чтобы разрядить обстановку, и как максимум – для того, чтобы действительно синхронизироваться, посмотреть на искреннюю улыбку собеседника, на его глаза и так далее. Small talk может раскрыть, в каком расположении духа находится человек, как он к вам относится, насколько всерьез воспринимает, и расположен ли он к диалогу. Кроме того, можно сделать выводы, с какой позиции собеседник готов общаться: смотрит он на вас “сверху” или “снизу”? Эти моменты раскрываются в первые минуты общения.

Если так получилось, что во время общения вы обнаружили недружелюбный настрой собеседника, то, конечно, это может несколько сбить вас с толку, расстроить или повлиять на ваше отношение к человеку и на дальнейший стиль коммуникации с ним. Но я в таком случае не советую кардинально менять последний. Если человек недостаточно дружелюбен, то, возможно, лучше попробовать наоборот вести себя более дружелюбно, чтобы показать, что несмотря ни на что, вы готовы быть максимально открытым, лояльным… и «не дуть щёки».

И еще один момент, который однозначно не должен влиять на ваш стиль общения – пол собеседника. Чаще бизнесом занимаются мужчины, и порой некоторые еще руководствуются стереотипами и предвзято воспринимают деловых женщин.

Если во время деловых переговоров вы чувствуете, что человек ориентирован на свою однобокую позицию, с которой вы не согласны, чётко обозначайте свою позицию и свое несогласие вне зависимости от того кто перед вами – мужчина это или женщина.

Бывает, что переговоры идут не по плану и связаны с какими-то острыми моментами в общении с партнерами: они видят ситуацию по-своему, а вы с ними не согласны. Причина нередко - конфликт, который может уходить корнями глубоко в историю отношений. К тому же, иногда эмоции мешают объективно доносить свою позицию, и оппоненту сложнее понять ее. В таком случае обязательно надо взять паузу, выдохнуть и избавиться от эмоций! Те люди, которые умеют их контролировать, всегда успешны в ведении переговоров.

Когда удалось совладать с чувствами, надо постараться посмотреть на ситуацию с разных углов – проанализировать, почему ваш оппонент настаивает на своей точке зрения, банально попробовать принять его сторону и увидеть вещи его глазами. Нужно как можно более объективно оценить и понять ход мысли собеседника.

Всегда слушайте и слышьте другую точку зрения. Бесперспективно закрепляться раз и навсегда в одной позиции. Ситуация имеет свойство меняться, и есть вероятность того что ваш вчерашний «враг», изменив свое отношение и свои действия, может стать вашим «другом». Если ваши интересы стали совпадать, то изменение тактики в данной ситуации будет более оправданным и мудрым решением, на мой взгляд. Умение перестраиваться, удерживая фокус на своих интересах, и гибкость в поиске общих решений – очень ценное качество.

4. Не будьте категоричными

Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа.

Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров. Смотрите также: Психологическое давление в переговорах

«Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 секунд? (статья-тренинг)

Если переводить дословно, то Elevator – лифт, Pitch – бросок. Раскрою смысл этого словосочетания. Термин пришёл к нам из культуры США. В середине 20 века американские предприниматели дали такое название 30 секундной презентации бизнес-идеи, потенциальному инвестору. Очевидно, что встретить нужного человека они могли где угодно: в ресторане, самолёте, на выставке и даже, в лифте (отсюда первая часть названия). Поэтому, дабы не упускать свой шанс, они готовились изложить суть предложения быстро и эффективно (отсюда вторая часть названия). Одним из ярких примеров судьбоносного Еlevator Pitch считается случай с основателями компании «Google». В далеком, 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж, получили на развитие своей, еще несуществующей компании, 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснили, опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму, выгодность вложения в «Google».

Сейчас, этот тип деловой речи, используют не только стартаперы, но продавцы, пиарщики, менеджеры по развитию, словом все те, кто занимается созданием новых деловых контактов, продвижением себя, своих товаров и услуг на рынке, да и просто активные коммуникаторы в разных областях бизнес-среды.

Где может пригодиться этот навык?

Во-первых, в том деле, ради которого он был создан. А именно, для привлечения инвестиций в проект.

Во-вторых, в продажах. Я считаю, что любой профессиональный продавец должен уметь презентовать свой товар ёмко, привлекательно и одновременно коротко.

В третьих, в продвижении компании или себя, как специалиста, на рынке.

В четвёртых, в начале публичных выступлений, для быстрого и активного привлечения внимания аудитории.

И, наконец, в пятых, в любой ситуации делового общения, ограниченной по времени. Например, в коридоре офиса, когда вам удалось буквально на минуту остановить начальника, коллегу, с целью изложить ему важные и срочные мысли.

За 10 лет, которые я занимаюсь консультированием топ-менеджемента, примерно 100 раз я сталкивался с ситуациями опозданий моих клиентов на занятия, внезапных прерываний или отмен встреч, а также с непрекращающимся отвлечением внимания на подписи и срочные звонки во время тренинга.

Я уверен, что я не один, среди моих коллег, такой «невезучий». Время, сегодня, чрезвычайно «спрессовано». То, на что 50 лет назад выделялся час, сейчас ограничено 5 минутами.

Кроме этого, вы действительно можете встретить нужного вам человека случайно и мало вероятно, что у него в этот момент не будет какой-то своей, важной для него цели. Скорее всего, вы будете иметь право отвлечь его от своих мыслей и дел не более чем на 1 минуту. Не смотря на столь малый промежуток времени, шанс пообщаться и наладить контакт упускать нельзя, поэтому надо быть максимально подготовленным.

Определите, для себя, чего вы хотите добиться с помощью вашего речевого «броска»? Какие изменения в вашем собеседнике или аудитории вы прогнозируете?

Напишите вашу цель в 3 ответах на 3 вопроса: Что понял? Что почувствовал? Что сделал (захотел сделать)?

Например, менеджер по продажам страховых услуг, который хочет заинтересовать потенциального клиента, может описать свою цель-результат следующим образом:

«После моей речи, клиент понял, что страхование жизни после 50 – очень важное мероприятие, которое не стоит откладывать «в долгий ящик». Он почувствовал тревогу за свою семью и договорился со мной о более продолжительной встрече для получения подробной информации».

Если цель сформулирована так конкретно, то отбор средств для её достижения станет для вас гораздо более понятным и лёгким. Кроме этого, искомая лаконичность речи станет гораздо ближе.

Задание:

Выберете вашу рабочую ситуацию, в которой вам мог бы пригодиться заготовленный elevator pitch. Сформулируйте свою цель по схеме: «понял-почувствовал-сделал».

Получите максимум информации о собеседнике

Известный американский консультант по вопросам управления жизнью, Стивен Кови, своей главной книге «Семь навыков высокоэффективных людей» пишет: «Если попытаться выразить, в одном предложении, самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми.

Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению». Действительно, возможно ли наладить тёплый и взаимовыгодный диалог, если не встать на сторону собеседника, не посмотреть на мир его глазами, не узнать и не понять его опасения, интересы, потребности, ценности? Думаю, что нет. Поэтому, прежде чем готовить свой «elevator pitch», потрудитесь как можно больше узнать о своём собеседнике. Вот вам вариант небольшого списка вопросов, на которые стоит ответить при подготовке к встрече:

Этот человек мужчина или женщина?
Сколько ему лет?
Какой у него уровень дохода, социальный статус?
На какие ценности он опирается в своих жизненных выборах?
Какие у него, на сегодняшний день, есть ключевые потребности?
Чем он интересуется?
Чего боится?
Чем я могу быть ему полезен?

Возможно, кто-то из вас сейчас подумал: «Если речь идет о случайной встрече, то как я могу знать о собеседнике столько информации?» Конечно, в вашей коммуникативной практике могут быть знакомства с абсолютно новыми для вас людьми. В этом случае, прежде чем, что-то говорить самим, задайте несколько вопросов собеседнику, максимально раскрывающие важные, для вас, зоны его биографии и личности. Но если, вы ищите встречи с конкретным, известным вам человеком, который возможно, пока не знает вас, то, мой вам совет: готовьтесь заранее, собирайте информацию. Она, в нужный момент, пригодиться.

Задание:

Соберите максимум информации (в рамках вашей темы) о собеседнике или аудитории, к которой вы решили обратиться в предыдущем упражнении.

Теперь, когда вы знаете вашу целевую аудиторию, её интересы, потребности и ценности, я предлагаю вам освоить одну универсальную структуру эффективного «elevator pitch», которую вы сможете наполнить информацией, подходящей вашему собеседнику или аудитории, в вашей, конкретной ситуации.

А) «Крючок»

Придумайте яркое, интересное, интригующее начало (объёмом 1-2 предложения). Цель: «зацепить» внимание собеседника.

Что это может быть?

и другие варианты, каждый из которых учитывает особенности вашего собеседника.
Приведу несколько примеров.

Другой руководитель, убеждая своих «возрастных» подчинённых, готовить себе заранее смену, вместо банального: «компании нужна квалифицированные кадры», использовал вопрос-провокацию: «Дорогие коллеги, поднимите, пожалуйста руки те, кому всё равно, кто примет его дела после ухода на пенсию?»

Задание:

Придумайте крючок, который точно привлечёт внимание и вызовет позитивные эмоции у вашего собеседника или аудитории.

Б) Полезное предложение

Долго развлекать собеседника не нужно, т.к. у него, очень скоро, может возникнуть в голове вопрос: «А чего тебе надо?». После того, как вы вызвали позитивные чувства, «растопили лёд», переходите к делу, но при этом, подогревайте интерес. Для этого, сразу затроньте в разговоре пользу от вашего предложения, которую может получить ваш собеседник.

Вот пример эффективного Elevator Рitch. Разговор менеджера банка с крупным клиентом. Снова «блистает» Николай из ВТБ. Привожу фрагмент реального телефонного разговора:

Вы заметили, что разговор получился короткий и, при этом, очень эффективный? Клиент дал обещание, в ближайшее время, подписать контракт!

Что сработало? Безусловно, шутка-крючок в начале, но самое главное – польза, в виде неизменной, скорее всего оптимальной и выгодной, для данного клиента, кредитной ставки.

В) Призыв

После того, как вы показали пользу вашего предложения своему собеседнику или аудитории, призовите его к конкретным действиям, в конкретные сроки. Без этого, все ваши «выстрелы» прозвучат в «холостую». Помните, что ваша цель – изменить поведение человека, а не просто донести информацию.

Задание:

Прочитайте предыдущий пример, найдите в нём полезное предложение и призыв. Создайте эти части elevator pitch для вашей ситуации.

Теперь, когда план готов. Попробуйте его раскрыть, подбирая наиболее точные слова и выражения. Запишите свою речь на диктофон, для того, чтобы выявить ошибки и неточности. Поработайте с записью, исправляя вслух предложения, которые вам не понравились и, при необходимости, откорректируйте план.

Далее, установите таймер на 1 минуту и проговаривайте будущий диалог или монолог до тех пор, пока не уложитесь в этот промежуток времени. Ни в коем случае, слишком сильно, не ускоряйте темп речи. Ведь задача не выпалить информацию, а добиться наиболее точных, ёмких и лаконичных формулировок.

Сделайте «шпаргалку», не для того, чтобы в неё подглядывать на встрече, а для того, чтобы уложить все «ходы» в свою голову.

В качестве примера, приведу весь алгоритм подготовки к эффективному elevator pitch, в виде интеллект-карты:

Лайфхаки для ведения успешных переговоров

Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика:

Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.

Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.

Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.

После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.

Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.

Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.

Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах

Текст: Светлана Щербак

«Elevator Pitch» для всех. Как убедить собеседника за 60 секунд? (статья-тренинг)

2. Определите границы области ожиданий

Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.

В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

Смотрите также: С чего начать переговоры

7. Подбирайте нужные аргументы

Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:

Иметь связь с предметом договора.

Затрагивать личный интерес.

Соответствовать ценностям партнера.

7 простых приёмов, которые помогут выиграть любые переговоры

Искусство ведения переговоров — первое, чем должен овладеть всякий желающий преуспеть в бизнесе. Особенно критично это умение для тех, кто пытается сдвинуть с мёртвой точки малый бизнес, поскольку в этом случае приходится находить аргументы, способные убедить более крупного и влиятельного партнёра.

Мы предлагаем вам несколько советов, основанных исключительно на результатах научных исследований, которые касаются приёмов ведения переговоров и того, как они воздействуют на психику другой стороны:

1. Самый важный этап переговоров — первые пять минут

Согласно исследованию, опубликованному в американском Journal of Applied Sciences, в подавляющем большинстве случаев по первым пяти минутам переговоров можно предсказать их итог.

В эти пять минут, — утверждает наука, необходимо сосредоточиться на «приглашении к разговору, интонационной выразительности, что, в сущности, означает имитацию эмоционального состояния говорящего и копирование его интонаций». С помощью этого приёма шансы добиться желаемого сильно возрастут.

Именно в эти пять минут за вами наблюдают пристальнее всего. Ваш партнёр пытается понять, действительно ли ваши слова имеют какой-то вес, или вы просто хотите выгадать больше, чем стоите в действительности.

В общем, неудачное начало может сделать все ваши дальнейшие аргументы пустой тратой времени. Но если в эти пять минут вам всё же удастся расположить к себе вторую сторону, то вас, по крайней мере, внимательно выслушают.

2. Начинайте переговоры с большего, чем рассчитываете получить

В статье, опубликованной в журнале Psychological Science, говорится, что начальная цена образует своего рода «якорь», который влияет или даже определяет величину всех последующих цифр. То есть чем выше будет начальная цена, тем выше окажется и окончательная.

Даже если вы понимаете, что называемая вами цифра невероятно завышена, и вас устроит гораздо меньшая, кроме вас этого не знает никто. И другая сторона не знает, они могут только предполагать.

3. Старайтесь изложить свои аргументы первым

Согласно результатам исследования, проведённого Гарвардской школой бизнеса, так гораздо выигрышнее. Это связано с тем «якорем», о котором мы упоминали выше. Если вы будете первым, то сможете сами установить нужный вам «якорь», и каждая цифра, которая будет назваться впоследствии, будет сравниваться или иметь отношение к заданной вами планке.

Исследования показали, что у выдвинувшего своё предложение первым больше шансов повернуть течение переговоров в удобное для себя русло.

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ: Аутсорсинг обслуживания компьютеров - выгодное решение для организации

Кроме того, излагая свои аргументы первым, вы демонстрируете другой стороне уверенность в себе — неуверенные в себе переговорщики крайне редко берут инициативу в свои руки.

4. Показывайте, что вы не равнодушны к тому, что происходит

Если вы довольны — улыбайтесь. Если вам не нравится то, что вы слышите — дайте второй стороне это понять.

Исследование, выводы которого опубликованы в European Journal of Social Psychology, показало, что демонстрируя недовольство, вы повышаете доверие к себе и таким образом можете выиграть больше. Правда, только в том случае, «если у второй стороны есть повод сомневаться в своих собственных заявлениях».

Эти эмоциональные сигналы покажут вашим партнёрам, что вы действительно заинтересованы в предмете разговора, что вы тщательно изучили предмет и понимаете, что стоит за каждой цифрой, которую вы отстаиваете.

5. Пейте кофе

Чем больше кофеина вы потребляете, тем меньше поддаётесь на вербальное воздействие второй стороны, согласно научным выводам, опубликованным в European Journal of Social Psychology.

Учёные пришли к выводу, что после чашки кофе мы меньше подвержены речевому воздействию и больше склонны к непрямой перемене позиции.

Это значит, что в течение переговоров вы не будете бросаться из крайности в крайность, что скажется на ходе переговоров самым положительным образом.

6. Убедите партнёра, что время принятия решения истекает

Если вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для вас актуальным, то ценность самого предмета для вашего партнёра значительно возрастёт.

В статье, опубликованной в ScienceDaily, исследователи утверждают, что «распроданный продукт создаёт у покупателей чувство острой необходимости в нём; они считают, что раз один ваш продукт разошёлся, то и следующий будет пользоваться таким же спросом».

Когда покупатель видит, что продукт продан, или что предложение ограничено по времени, то заключает, что товар должен быть хорош. И если он не купит его сейчас — это сделает кто-нибудь другой.

7. Обеспечьте ваших партнёров как можно большим количеством данных

Если вы хотите произвести на кого-нибудь впечатление, завалите его информацией. В этом случае количество лучше качества.

Профессор Колумбийской школы бизнеса Гита Йохар считает, что когда вы «выдаёте большое количество информации, часть её достигает цели». Таким образом, ваш партнёр окажется «открыт для восприятия ваших аргументов». Когда вы даёте большое количество информации, у второй стороны не возникнет «двойственного чувства» по отношению к вашей аргументации.

Вполне возможно, что ваши данные подействуют на партнёра прежде, чем он успеет это осознать.

8. Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».

1. Выберите правильную модель и подготовьтесь

Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.

6. Не тратьте много времени на переговоры

От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.

9. Управляйте переговорами

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.

9 секретов успешных переговоров

На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.

Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией.

5. Фиксируйте договоренности

Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями».

Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.

3. Найдите точку силы

Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес.

Читайте также: