Как продавать персональные тренировки тренеру
Обновлено: 26.06.2024
Начинающим фитнес-тренерам непросто даётся привлечение первых клиентов. Особенно, когда речь идет о продаже персональных тренировок непосредственно в тренажёрном зале.
Лично мне было сложно сделать первый шаг. Это сейчас я даю советы "Где фитнес-тренеру брать клиентов?". Тогда же только что получила сертификат персонального тренера и не имела никакого опыта продаж. В голову лезли мысли: «Наверняка клиентке не нужен персональный тренер, а я стану навязываться и буду выглядеть нелепо. Скорее всего клиентка меня «отошьёт», а потом ещё посмеется над неловкими потугами продать ей тренировки. Вот скажет она - не хочу, не интересует, нет денег - а я что отвечу? В итоге - всё равно не купит если не хочет или денег нет. Будет потом на меня в зале пальцем тыкать, вот, мол, та самая тренерша, которая хотела «впарить персоналки».
Я просто стеснялась предлагать посетителям фитнес-клуба свои услуги, а тем более озвучивать их стоимость. Мне казалось, что расценки очень высокие и люди не будут покупать персональные тренировки. После очередного отказа опустились руки. Вам это тоже знакомо?
В итоге я смогла пересилить себя. Училась работе с возражениями, составляла сценарии продаж, придумывала собственные «фишки», постоянно практиковалась устанавливать контакт, и описанная ситуация успешно разрешилась. Пришло и осознание «Сколько должна стоить персональная тренировка?» .
Со временем я поняла, что продажа услуг клиенту непосредственно в зале имеет свои особенности. Поделюсь своими наблюдениями.
С одной стороны, это холодные продажи.
Отсюда и вытекают сложности. Как правило, клиент не горит желанием оплачивать персональные тренировки и не проявляет заинтересованности в ваших услугах. Поэтому начинающие тренеры подсознательно программируют себя на получение отказа от покупки «персоналок» и боятся этого.
Продажи в зале — это не переписка в интернете и даже не разговор по телефону. Это живое общение в физической реальности. Такое общение налагает необходимость фитнес-тренеру выглядеть соответствующим образом, вести себя оправдывая ожидания других. Отсюда тоже страх подойти к клиенту.
С другой стороны, есть и преимущества.
Главный плюс заключаются в том, что продажи в зале – это именно общение глаза в глаза. Нет ничего лучше личного визуального контакта. Клиента вы воспринимаете целиком, видите его реакцию, выражение лица, невербальные проявления. Используйте это, корректируйте сценарий продаж и у вас всё получится.
Главное – не оправдывайте своё бездействие и ошибки. Учитесь и становитесь успешнее! Например, как лучше предоставлять клиентам дисконт на свои услуги читайте в статье «Скидка клиенту: когда и сколько».
«А сколько у Вас стоят тренировки?» Как правильно отвечать на запросы в «личку» в соцсетях и мессенджерах?
Лет 10 назад невозможно было представить, что соцсети могут стать одним из самых крутых каналов привлечения клиентов для фитнес-тренера! А сейчас я лично знаю массу тренеров, которые 99% своих клиентов получают из инстаграм (реже — из Фейсбука или ВК, просто в силу специфики аудитории этих соцсетей).
Причем, сейчас проблема не в том, как себя «продвинуть» через соцсети и заинтересовать аудиторию, а в том, как не тратить огромное количество времени на бесполезную и бессмысленную переписку с незаинтересованными, «неопределившимися», халявщиками или просто неадекватами))
Или же, даже отвечая на вопросы вполне адекватных людей и возможных клиентов, не «сливать» их неграмотными ответами.
В этой заметке предложу один из вариантов решения.
Как выглядит обычная переписка между тренером и человеком, заглянувшим на страницу и заинтересовавшимся вашими услугами?
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— Это зависит от пакета: разовая = 1000 рублей, но если возьмете 10 тренировок, то одна тренировка будет стоить всего 700 рублей.
— Понятно. Спасибо, я еще подумаю… Если что, напишу Вам.
Так у вас будет покупать в лучшем случае, 1 человек из 10-20 обращений. А то и из 50. То есть – много переписки, мало толку.
Проблема № 1). люди не понимают, ЧТО они покупают.
Миллион раз уже говорил: чаще всего люди спрашивают про цену (и сравнивают по цене) только потому, что не понимают, на что еще можно опереться при выборе тренера.
Чтобы продавать «в лоб», вы должны либо сильно отличаться от других и быть очень известным в городе специалистом, либо – самым дешевым (и то, будете «продаваться» со скрипом, т.к. есть стереотип: «если уж слишком дешево, значит совсем некачественно»…
Потому вы должны использовать двухшаговые продажи, т.е., «продавать» обратившемуся возможность БЕСПЛАТНОЙ тренировки, на которой он увидит, какой вы классный, грамотный и вообще – как с вами комфортно и приятно работать и «давайте уже, сколько там заплатить за 10 тренировок?» 😊
Проблема №2). А еще, они считают, что они — «сверху», т.е. «это я тебя выбираю, а не ТЫ — МЕНЯ!»
Предлагать бесплатную пробную тренировку можно по-разному, и здесь «дьявол кроется в деталях», как говорится.
С одной стороны – мы вроде бы даем человеку ценность и ничего не требуем взамен, с другой – человеческая психология устроена так, что то, что достается бесплатно или слишком легко, не ценится.
Более того, у потенциального клиента могут возникнуть подозрения: «а чего это, если он такой классный тренер, бесплатными тренировками разбрасывается? Что-то тут не так…». Поэтому, отвечать нужно так, чтобы клиент понял: у этого специалиста есть СВОИ ПРАВИЛА, и здесь не только он (клиент) выбирает, но и ЕГО выбирают! И отношение сразу меняется 🙂
Например, один их правильных вариантов (но не единственный) приема запросов через соцсети/мессенджеры может выглядеть вот так:
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— ИМЯ, вариантов по стоимости очень много: это зависит от количества приобретенных тренировок, формата занятий (1 на 1, сплит, мини-группа) и так далее. Минимальная стоимость работы со мной начинается от 390 р.*, и я гарантирую результат. Но скажу сразу, что я беру не всех.
*(здесь называем самую низкую цену, например, за занятия в мини-группе при покупке сразу 10 тр-к, но клиенту это в переписке объяснять НЕ НУЖНО!)
— Что значит не всех? А от чего это зависит?
К сожалению, нет времени на долгую переписку, если хотите больше подробностей и узнать, как попасть ко мне на бесплатную вводную консультацию и тренировку – давайте пару минут пообщаемся по телефону и я Вам все расскажу.
Мой номер: 555-55-55 или можете оставить свой и я перезвоню.
Если после этого клиент «затих», значит – это просто не наш клиент и нет смысла дальше тратить на него время.
Если он вдруг решит «проявиться» через несколько дней, ОК – запишете его на пробное занятие – консультацию, но с обязательным дедлайном в 3 дня и предупреждением:
— ИМЯ, я Вас записал на среду, 18.00, буду Вас ждать. Сразу должен напомнить, у меня есть правило: если человек записывается на занятие или консультацию и НЕ ПРИХОДИТ без предупреждения, то в дальнейшем я с ним не работаю ни в каких вариантах, ни бесплатно, ни за деньги. Просто на всякий случай это озвучиваю, так как были неприятные прецеденты, когда люди записывались, не приходили, а потом просили взять их на тренировки…
— Отлично, жду Вас в 18.00 в среду с удобной для Вас спортивной формой и сменной обувью. Знаете, как до нас добраться?
— Все, тогда до встречи!
Еще раз: один из первых вопросов, которые задают клиенты, касается цены ваших услуг не потому, что для них деньги – это самое главное! А просто потому, что они НЕ ЗНАЮТ, НА ЧТО ЕЩЕ «ОПЕРЕТЬСЯ» ПРИ ВЫБОРЕ ТРЕНЕРА!
Поэтому, самый правильный, классный и мой любимый способ: дать возможность человеку БЕСПЛАТНО почувствовать, что такое качественное занятие с внимательным, дружелюбным и профессиональным тренером, а потом уже продавать ему свои услуги по цене выше, а порой – значительно выше «среднерыночной». И большинство будут на это соглашаться, потому что они уже нашли «своего» тренера и не собираются прочесывать все фитнес-клубы в поисках самого дешевого. Хотя такие тоже есть, но это явно не наши клиенты 😊
Теперь сравните с тем, что делает большинство тренеров, которые не учатся маркетингу и продажам:
в страхе, что их никто не купит («у людей нет денег», ага), они пытаются продавать свои «персоналки» дешево «в лоб», но при этом ни за что не будут проводить бесплатные пробные тренировки (двухшаговые продажи): «Ага. А вдруг ОН НЕ КУПИТ?»
По-русски: и на елку влезть, и …опу не ободрать! Это – мышление нищеброда, который пытается получить «через сжатый кулак». Но раз уж вы читаете мои статьи, уверен, что это — не про вас! 😉
В общем — вариантов улучшения и автоматизации процесса — множество. Но начните с малого: протестируйте предложенный мной вариант и посмотрите, как это будет работать.
3 Психологических Приема, Которые Помогут Увеличить Продажи Персональных Тренировок
Продавать персональные тренировки непросто. Особенно если учесть, что с каждым днем количество персональных тренеров на рынке фитнес услуг растет в геометрической прогрессии. Тем не менее это вполне реально. И вот каким образом.
Существует определенная психология покупок. В общем виде ее можно представить как набор факторов, влияющих на решение клиента купить именно этот товар. Если персональный тренер поймет какие это факторы и как они влияют на принятие окончательного решения покупателя, тогда процесс привлечения новых клиентов упростится.
В этой статье мы рассмотрим три основных психологических приема, которые помогут в этом разобраться. Применение этих приемов на практике увеличит продажи персональных тренировок минимум в 1,5 раза.
Прием №1 – Схожесть
Мы более расположены к тем людям, которые имеют с нами что-то общее – вкусы, взгляды на жизнь, хобби и т.д. Как это можно применить в работе?
Еще один нюанс. Иногда, чтобы продать больше тренировок инструктора говорят: “Один раз в неделю это недостаточно. Чтобы чего-то достичь Вам нужно заниматься чаще”. Это в корне неверный подход. Более приемлемый вариант коммуникации такой: “Вы уже занимаетесь фитнесом? Это здорово!”.
Вместо того, чтобы искать точки в которых Ваши с потенциальным клиентом мнения отличаются, сделайте акцент на уже имеющихся плюсах.
Важно: Только когда потенциальный клиент станет действующим ему можно давать конкретные рекомендации по режиму и частотности тренировок.
О том, каких ошибок не стоит допускать персональному тренеру во время ведения фитнес бизнеса читайте в статье:
Прием №2 – Ограниченность Предложения
Ценность товара значительно возрастает при условии, если спрос превышает предложение либо есть четкий лимит времени на покупку. Это мощный психологический “трюк”, который запускается при помощи чувства страха.
Суть приема заключается в следующем: предложить клиенту нечто такое, чего не предлагал никто из конкурентов, при этом ограничить объем предложения и срок его действия.
Под созданием оффера подразумевается УТП (Уникальное Торговое Предложение). Это может быть эффективная система набора массы за 8 недель или 7-дневный бесплатный “курс молодого бойца” как часть 3х-месячной программы тренировок.
Ограничителем объема может быть установка: “Набираем всего 10 человек в группу” или “На этот сезон осталось всего 8 абонементов из 40”. Ограничителем времени, в данном случае будет фраза: “Данное предложение действует до 14:00 завтрашнего дня”. Такая формулировка создаст чувство срочности у потенциального клиента.
Также когда группы будут набраны или будут проданы все абонементы нужно сообщить об этом через существующие рекламные каналы. Это убедит всех потенциальных клиентов, что “осталось 3 места” была не очередная рекламная пилюля, а реально положение дел.
Прием №3 – “Закон Взаимности” или Услуга За Услугу
Допустим кто-то оказал Вам услугу. Бесплатно. Если этот же человек попросит Вас об услуге, с большой долей вероятности, Вы ему не откажете. Чувство долга – вот главная мотивация.
Если спроецировать данную ситуацию на фитнес бизнес персонального тренера, то получим следующую концепцию: чем больше контента персональный тренер будет давать потенциальным клиентам бесплатно, тем больше вероятность, что эти клиенты будут участвовать в платных программах и покупать персональные тренировки. Это своего рода инвестиция в будущее. Чем больше инвестируем, тем больше получаем.
Что же Вы можете предложить потенциальным клиентам? Любую полезную информацию о фитнесе — электронные книги, бесплатные вебинары, короткие Skype-консультации, специальные программы для похудения в домашних условиях и т.д. Главное – не боятся давать все это бесплатно. По большому счету это презентация Вас как грамотного фитнес инструктора.
Часто, клиенты не покупают товары (фитнес услуги, в частности) из-за того, что продукт не известен, не понятна его ценность или преимущества перед конкурентами. Небольшие бесплатные офферы это прямая возможность презентовать товар и продвинуть клиента выше по воронке продаж.
Поток клиентов не увеличится на следующий же день (после презентации бесплатных офферов), но чем эффективнее Вы будете работать с аудиторией, тем скорее увидите отдачу.
Больше о создании успешного фитнес бизнеса персонального тренера читайте в статье:
Все перечисленные приемы просты и очевидны, но лишь немногие фитнес инструкторы понимают их ценность, тем более – используют эти идеи на практике. Пробуйте, внедряйте и Вы гарантировано увидите результат!
Как Продать Персональные Тренировки (Простой Способ)
Теперь Вы будете знать, как продать персональные тренировки легко и просто. Оправданий больше не будет!
Так что Вы должны сделать, чтобы Ваши клиенты получили удивительные результаты.
Контролировать регулярность занятий?
Помочь скорректировать их питание?
Поработать над их мышлением и дать дополнительную мотивацию?
Вы должны продать им персональную тренировку.
Почему это важно? Потому что клиенты не получат желаемого результата, а Вы, соответственно, не заработаете денег. И в этом раскладе результаты клиента первичны.
Нравится вам это или нет, но продажи «персоналок» зависят не только от умения тренера себя продать. Важно в самом клубе выстроить такую систему продаж, которая позволяет продавать персональные тренировки практически на автомате.
Что касается тренерского состава, то когда я говорю с ними лично о продажах их услуг, они всегда представляют себя в роли эдакого «скользкого» парня-менеджера из салона мобильной связи…
Именно поэтому я выделил 6 факторов, которые влияют на продажи персональных тренировок:
1) Взаимоотношения
Никто не будет покупать персональные тренировки у того, кого они не знают, не любят или не доверяют.
Поэтому важно, чтобы на сайте клуба были видео с тренерами и ссылки на их профили в социальных сетях. Доступ к тренеру должен быть всегда открыт.
Люди покупают персональные тренировки, потому что они этого хотят, а не потому что они должны.
Никогда не говорите клиенту, что ему НУЖНО прокачать бицепс, или что ему нужно что-то делать с животом….нет…ни в коем случае! Услышьте клиентов, прислушайтесь к тому, чего они РЕАЛЬНО ХОТЯТ: похудеть для определенной цели или даты, «влезть» в платье, которое покупалось в прошлом сезоне, или просто стать энергичнее. Вы должны услышать чего они хотят от своей персональной программы и продать.
Уделяйте раскрывающим потребности вопросам в процессе продажи как можно больше внимания!
3) Последовательность
Зачастую человеку нужно дополнительное время, чтобы принять то или иное решение.
Создайте дополнительный промежуточный шаг перед продажей блока из персональных тренировок. Это может быть 3 тренировки по специальной цене.
Даже если клиент не будет покупать персональные тренировки в дальнейшем, он получит порцию дополнительной мотивации и поддержки от тренера, что увеличивает Ваши шансы на продление клубной карты или абонемента.
4) Срочность.
Почему мы все время откладываем на потом, вместо того чтоб начать действовать сейчас? Донесите до клиента, почему необходимо начать его тренировки именно сейчас, почему это так важно.
Дополнительно создайте жесткие дедлайны (ограничения по времени или количеству), для каждого Вашего предложения.
5) Стоимость
99% людей, которые пишут на электронную почту, звонят или приходят, интересует сколько стоят ваши услуги.
6) Закрытие продажи
Я лично не люблю «жесткое» закрытие. Я больше сторонник того, чтобы быть «помощником для клиента».
При этом Вы всегда должны понимать следующий шаг, на который Вы переводите клиента в каждый конкретный момент времени.
Читайте статью про систему следующих шагов для фитнес тренера: Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж
Используйте эти 6 факторов, чтобы разобраться как продать персональные тренировки (если Вы тренер), или как выстроить систему продаж в клубе, которая работает без постоянных скидок и спадов в низкий сезон (если Вы руководитель).
Как Увеличить Продажи Персональных Тренировок: Три Психологических Приема
Читайте также: