Марио варлашин настоящее имя
Обновлено: 03.07.2024
Ирина Харсеева, Марио Варлашин и аргентинец Педро Рохас познакомились в 2014 году в группе изучения испанского языка. Вскоре они решили запустить сразу два совместных бизнеса — школу испанского языка ESP Club и школу латиноамериканских танцев Bailando. Первый проект успешно работает до сих пор, а вот второй с треском провалился. Основатели перечислили ошибки, из-за которых школа танцев не взлетела.
Не изучили аудиторию и просчитались с маркетингом
На старте проекта основатели считали, что все, кто учит испанский язык, заинтересованы в латиноамериканских танцах, и наоборот. Поэтому они направляли таргетированную рекламу в соцсетях на тех, кто изучает испанский. Но по факту выяснилось, что это абсолютно разные аудитории с разными потребностями и мотивами. «Танцы — это категория фитнеса. Люди ходят в тренажёрный зал и на танцы или йогу. А иностранные языки — это совсем другая категория, это, скорее, „для головы“, чем для тела, поэтому наша реклама оказалась не релевантна», — говорит Ирина.
Как работала школа танцев Bailando
Чтобы запустить школу танцев без инвестиций, основатели не стали арендовать постоянное помещение, а набирали группу онлайн и снимали зал с почасовой оплатой (на тот момент — около 1500 рублей в час). Объявления о занятиях давали в соцсетях для своих знакомых и подписчиков, которым преподавали испанский язык. Если группа не набиралась, занятие отменяли и за аренду платить не приходилось. Преподавателям оплачивали каждое занятие по ставке около 1000 рублей в час. Помимо разовых занятий основатели продавали абонементы на месяц (3600 рублей за 8 занятий, цены взяли средние по рынку), однако большинство людей платили за разовые занятия. Такая бизнес-модель позволяла избежать капитальных затрат и максимально снизить расходы, но не давала возможности удерживать клиентов и преподавателей и развивать бизнес.
Не добавили уникальных отличий от конкурентов
Проект Bailando по сути ничем не отличался от других школ на рынке. Основатели предлагали стандартный набор танцев, арендовали зал, приглашали преподавателя и проводили урок продолжительностью 60 минут, как у всех. При этом занятия проходили в подвальных помещениях без вентиляции, преподаватели часто менялись, а на парных занятиях часто не хватало мужчин, и группа никак не прогрессировала. «Пять лет назад так делали многие школы. Но они были на рынке 3–4 года и уже набрали свою аудиторию — а мы были новенькие, пришли и сделали то же самое. У клиентов не было причины выбрать нас», — говорит Ирина.
Не распределили обязанности
Основатели отвечали за проект все втроём, не разделив чётко сферы ответственности. В компании не было стратега, который бы ставил цель для всей команды и отслеживал её достижение, а также нёс ответственность в случае неудачи. В результате бизнес не развивался.
Не смогли собрать крепкую команду
Учителя, которых приглашали в Bailando, в свободное время преподавали в других школах танцев. Основатели не могли обеспечить им полную занятость, потому что у школы не было столько учеников и она не генерировала достаточных оборотов. А преподаватели не были заинтересованы ни в проекте, ни в удержании учеников. Кроме того, в школе отсутствовала должность администратора, который работал бы с клиентами и помогал удерживать их и растить продажи. «Первые несколько месяцев был взлёт, когда мы нашли преподавателя-кубинца, который только приехал в Москву. Он профессиональный танцор, и мы предложили ему работать у нас. Он был новый, классный, никто его не знал — и все к нему начали записываться. Но кубинец быстро понял, как всё устроено, и вскоре стал преподавать ещё в 5 школах. Эффект новизны пропал, а „эксклюзивных“ танцоров мы не могли предложить», — говорит Ирина.
Не погрузились в суть продукта
Открывая бизнес, основатели не изучили философию и историю танцев и даже не до конца разобрались в различиях между ними. На рынке, полном конкурентов, клиенты быстро замечали поверхностное отношение — и не задерживались. «Нам казалось, что танцы — это хобби: поставил педагога, все танцуют — и классно. Благодаря нашему пренебрежению мы ничего хорошего построить и не смогли», — вспоминает Ирина. Со временем основатели и сами потеряли интерес к продукту. Если вначале они сами танцевали, то через год после запуска с головой погрузились в другой свой проект — школу испанского языка, а к танцам потеряли интерес. После этого число клиентов сократилось, танцы стали «съедать» всю прибыль, которую основатели зарабатывали в ESP Club, и через 1,5 года после открытия было решено поставить точку в этом проекте.
ESP Club Moscú – это лицензированный учебный центр, который был открыт в 2014 году. Помогаем вам достигать результатов в изучении испанского языка и открываем яркую и богатую культуру Испании и Латинской Америки.
Изучение испанского языка в ESP Club Moscú начинается c обучения в группе. На следующем этапе происходит оттачивание навыков, расширение словарного запаса и погружение в культурную среду через альтернативные форматы обучения по интересам: разговорный клуб, лекции по культуре, кулинарно-языковые встречи, литературные встречи, киновстречи, изучение языка в Испании и Латинской Америке, концерты испанских и латиноамериканских исполнителей.
Именно так — в такой связке языка и культуры — изучение языка становится эффективным и увлекательным.
Небольшая история
ESP Club Moscú был основан в 2014 году Ириной Харсеевой, Марио Варлашиным и Педро Рохасом. У каждого из нас своя история, опыт и причины, почему мы решили заниматься своим делом. Мы начинали с организации лекций-встреч на испанском языке, которые очень быстро привлекли единомышленников. Именно поэтому мы решили расширить эту тему и выстроить целое культурное пространство вокруг испанского языка: школа испанского языка, обучение в Испании, организация концертов, вечеринок и других культурных мероприятий.
Мы не пытаемся объять необъятное - мы сосредоточили своё внимание только на испанском языке. Именно это позволяет нам поддерживать высокое качество обучения и избежать “образовательного конвейера”, характерного для мультиязыковых школ.
За время нашей работы мы научили более 7000 человек говорить на испанском языке.
Наша миссия
Повысить языковой и культурный уровень наших учеников и общества в целом. Мы вдохновляем, стремимся к совершенству и делаем людей счастливыми через изучение испанского языка.
Центр испанского языка и культуры ESP Club Moscú был создан, чтобы вдохновить вас, открыть новые горизонты и познакомить с новой культурой.
Мария Варлашина запись закреплена
Однажды она увидела в Facebook анонс встречи, участники которой собирались для обмена знаниями по разным языкам. На этом мероприятии Ирина познакомилась с Марио Варлашиным и Педро Рохасом. Педро жил в Москве, так как его жена была русская, и он хотел общаться здесь с теми, кто знает или учит его родной язык. Марио решил выучить испанский после знакомства с испанкой, которая не знала английского. После знакомства Марио, Педро и Ирина решили открыть собственный центр изучения испанского.
«В Москве в 2014 году существовало очень много школ английского языка, а хорошей школы испанского не было, - вспоминает Ирина Харсеева. - Те школы испанского, которые были на рынке, вселяли ужас: и сайт отвратительный, и программа невменяемая (а я, как лингвист, обращала на это внимание в первую очередь), и оплата на карту мимо кассы. Летом 2014 года мы с Марио и Педро решили, что нужно развивать испанскую тему в Москве».
Сначала будущий центр изучения испанского языка работал на некоммерческой основе. Каждую субботу его основатели проводили бесплатные встречи с носителями испанского языка в антикафе, а также организовывали пикники, поездки в Подмосковье, устраивали сальса-вечеринки, совместные просмотры футбольных матчей.
Анонсы встреч размещали в соцсетях - Facebook, «ВКонтакте», Instagram. Но основной поток на эти мероприятия обеспечивало сарафанное радио. Благодаря ему некоторые встречи собирали до 100 участников. «Мы поняли, что постепенно образовывается некое комьюнити людей, которым интересно с нами, - замечает Ирина.
Осенью 2015 года Ирина, Марио и Педро запустили бесплатный курс изучения испанского, на который записались 30 слушателей. Вёл занятия Педро Рохас. Занятия проходили в том же антикафе, что и прежние встречи. Большим плюсом было то, что за аренду организаторам курса не надо было платить – время, проведённое в антикафе, оплачивали сами ученики.
Протестировав на бесплатной группе, как лучше всего выстраивать процесс обучения, компаньоны запустили в соцсетях анонс платной группы нулевого уровня. Довольно быстро набрали первую группу, а затем ещё три. Курс стоил 13000 рублей с человека, занятия проходили в том же антикафе.
«Весной 2016 года у нас начали действовать порядка 10 платных групп. Мы полностью убедились, что спрос на наши курсы есть. Поняли также, что людей отпугивало место проведения занятий - антикафе. Тогда я зарегистрировалась в качестве ИП, и мы стали искать собственное помещение. На тот момент мы уже заработали порядка 600 тысяч рублей на своём центре», - рассказывает Ирина Харсеева.
Компаньоны нашли помещение площадью 100 квадратных метров в районе станции метро «Таганская». Для оплаты аренды и проведения ремонта использовали то, что уже заработали за полгода. После этого нашли ещё четырёх преподавателей и стали работать в расширенном составе.
«Поскольку ни у кого не было опыта ведения бизнеса, мы развивались постепенно и по большей части благодаря собственной интуиции, - считает Ирина Харсеева.
Забегая вперёд, скажем, что через два года центр испанского языка и культуры ESP Club Moscú перестал помещаться в прежние площади. Пришлось арендовать соседнее помещение, увеличив площадь в два раза.
В 2018 году центр получил лицензию на ведение образовательной деятельности - на это потребовался практически год и для этого пришлось сменить статус бизнеса – с ИП на ООО. Лицензия позволила выдавать слушателям курсов сертификаты. Кроме этого учащиеся могут теперь получать налоговый вычет 13%. Количество клиентов после этого, по словам Ирины, увеличилось.
«В Москве специализированных школ по изучению испанского языка около двадцати и не все из них работают легально. Мы и ещё одна школа имеем лицензию на ведение образовательной деятельности. Откуда мы это знаем? Лицензию необходимо размещать на сайте школы или центра, это требование прописано в законе об образовании. На сайтах конкурентов данных о соответствующих лицензиях нет».
Для большей эффективности образовательного процеса в центре ESP Club Moscú ввели некоторые правила. Например, есть ограничение по количеству человек в группе - максимум 8 учеников. Особенность методики центра - обучение ведётся исключительно на испанском языке, даже если человек учит язык «с нуля» и не знает ни одного слова.
Она вместе с деловыми партнёрами начала улучшать многие сферы деятельности центра. Например, составили инструкции для администраторов о том, как общаться с клиентами, как отвечать на письма и вопросы, как отрабатывать негатив. Прописали примерные скрипты для общения по телефону. Переделали сайт, потому что заметили, что новые посетители не могут найти на нём нужную информацию.
«На тот момент у нас был один администратор, который работал 5 дней в неделю с 10 до 19 часов. И казалось, что это правильно. Но удивительно то, что самое большое количество людей обращалось к нам после 19 часов и в выходные. Мы сразу стали искать второго администратора и ввели график 2х2».
В 2018 году в центре ESP Club Moscú появились мастер-классы на испанском, стали более интересными и информативными аккаунты в соцсетях. С 2019 года проект приглашает по эксклюзивному контракту педагогов из-за рубежа. Например, в сентябре в Москву приехали три преподавателя из Испании, Мексики, Колумбии. В их официальном трудоустройстве помогает юридическая компания.
В августе этого года ESP Club Moscú стал единственным в Москве официальным центром по сдаче экзамена SIELE. Этот экзамен подтверждает уровень владения испанским языком, а его результаты признаются во всем мире.
Основной продукт центра ESP Club Moscú - курсы испанского языка. Обучение разбито на уровни согласно европейской системе – от А1 до C2. Курс для освоения каждого уровня длится 48 академических часов. Это 2 или 3 месяца обучения в зависимости от интенсивности занятий.
Помимо курсов в проекте есть и другие мероприятия, помогающие в изучении языка. Например, проводятся встречи в разговорном, литературном, кулинарном и киноклубах, а также лекции на испанском языке.
Основная аудитория центра - женщины в возрасте 25-35 лет. Для многих из них испанский язык - хобби. По словам Ирины, они учат язык, потому что им нравятся испанские танцы, музыка или просто страна. Есть и те, кому испанский необходим для переезда в связи с поступлением в вуз или покупкой недвижимости, а также для работы. Ещё дополнительные занятия в центре оплачивают студенты, которые изучают испанский в университете, но их не устраивает качество образования.
Тем, кто решит изучать язык глубже, ESP Club Moscú помогает с поиском и подбором школы в Испании, а также программы обучения. Для этого центр сотрудничает с крупными и известными школами испанского языка в Испании.
«Школа, в которую мы отправляем ученика, платит нам комиссионные. Из этой комиссии мы делаем скидку на обучение для учеников. То есть если ученик обращается напрямую в языковую школу в Испании, то ему выставляется полная стоимость курса. Если обращается к нам, то обучение в той же школе будет для него дешевле на 5-15%», - объясняет Ирина Харсеева.
Проект ESP Club Moscú его основатели открыли без инвестиций. За 5 лет им также не пришлось ни разу вложить в развитие собственные деньги: только то, что зарабатывали на преподавании.
Стоимость обучения на языковых курсах стоит от 18000 до 24000 рублей (в группе на 8 и 4 человека соответственно). Встречи разговорного клуба – 700 рублей, кулинарно-языковые мероприятия – 3000 рублей из-за включённой стоимости продуктов.
Если в прошлом году количество учеников в центре было 1300 человек, то в этом уже 2400. Каждый месяц занятия одновременно проходят у 40 групп.
На рекламу - таргетинг и контекст - компания тратит около 50-100 тысяч рублей в месяц. Это одна из трёх основных статей расходов. Две другие – фонд оплаты труда и аренда помещения. Каждый год проект демонстрирует положительную динамику роста выручки: за 2017 год она составила 8 млн. рублей, за 2018 год - 16 млн. рублей, к настоящему моменту за 2019 год она уже составляет примерно 24 млн. рублей.
«Всю прибыль мы реинвестируем в продукты и запуск новых направлений», - замечает Ирина Харсеева.
Сейчас в штате ESP Club Moscú 11 педагогов и ещё 5 человек, которые могут заменить их в случае непредвиденных ситуаций. Остальные сотрудники (дизайнер, таргетолог, программист, бухгалтер, юрист, программист) работают удалённо.
Основной объём работы берут на себя основатели проекта. Они разделили зоны ответственности, исходя из личных компетенций и опыта работы.
«Я изначально занималась рекламой, ведением социальных сетей, сайта и нашим позиционированием. Также я придумываю новые продукты - мастер-классы, вебинары, фестивали и т.д. И поскольку сейчас у нас ООО, а я являюсь его генеральным директором, я взяла на себя весь документооборот.
У Марио большой опыт работы с людьми в продажах, поэтому он взял на себя работу с учениками и организацию продаж. Потом к этой его занятости добавилась организация мероприятий: вечеринки, концерты, пикники. Педро, будучи носителем испанского, взял на себя учебную часть: разработку программ, поиск и обучение преподавателей, а также проведение лекций», - рассказывает Ирина.
Параллельно со школой испанского языка команда ESP Club Moscú пыталась запустить школу латиноамериканских танцев. «Нам казалось, что все, кто учит испанский, априори хотят танцевать сальсу и бачату. И наоборот. Но мы ошиблись. Оказалось, что это разные аудитории, с разными потребностями, и рекламу для каждого проекта нужно было настраивать по-разному», - делает вывод Ирина Харсеева.
Предприниматель считает, что этот факап произошёл из-за того, что команда изначально посчитала школу танцев чем-то второстепенным. В ней не было уникальности. Танцевальные залы брали на почасовую аренду, и они не отличались ни удобным расположением, ни комфортом. Преподаватели были из числа тех, кто параллельно работал на похожих проектах. Школа танцев проработала около двух лет, ушла в минус, после чего её закрыли.
В прошлом году центр начал организовывать развлекательно-образовательные поездки в Испанию. Тур включает в себя проживание, экскурсии, сопровождение. В первую поездку отправили, как и планировали, четырёх человек. С поиском участников для следующей поездки возникли сложности.
«Заявился только один человек. Лишь в самый последний момент добавились ещё двое. Поездка не была прибыльной, но мы ничего отменять не стали, хотя ничего и не заработали. Но репутация на этапе запуска нового направления дороже», - говорит Ирина.
Основная цель команды центра испанского языка и культуры - стать номером один в преподавании испанского языка в Москве. И по качеству образования, и по количеству учеников. «Будем оттачивать программу, формировать сильную команду», - делится планами Ирина Харсеева.
Также ESP Club Moscú планирует открыть до трёх филиалов в столице, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов. В более отдалённых планах - создание полноценной онлайн-платформы для удалённого обучения.
Читайте также: