Секреты продаж торговых агентов
Обновлено: 05.07.2024
2 Знакомьтесь с новыми людьми.
Чем большее количество людей встречается на вашем жизненном пути, тем больше интересного вы узнаете. Каждый человек является источником новых знаний и бесценного опыта, нужно лишь уметь извлечь их из общения с ним.
3 Не бойтесь ответственности.
В какой бы области вы не были заняты, не бойтесь брать на себя руководящие функции. На работе организовывайте тренинги и семинары. Дома планируйте поездки и большие праздники. Чем больше ответственности вы на себя берете, тем выше ваша уверенность в себе. Причем в данном случае это будет абсолютно обосновано.
4 Записывайте ваши идеи.
Всякий раз, когда в вашу голову приходит интересная мысль, не давайте ей ускользнуть оттуда. Многие люди уверены, что не способны придумать что-то гениальное, при этом даже не подозревая о том, что уже ни раз это делали, а впоследствии благополучно забывали о своих идеях. Чтобы избежать этого, всегда имейте под рукой блокнот и карандаш.
5 Посещайте семинары.
Чаще посещайте различные встречи, семинары и собрания на темы, которые вам интересны. Вы получите много новых знаний и навыков, познакомитесь с единомышленниками и, возможно, заведете новых друзей.
6 Не откладывайте развлеченья.
Многие ошибочно думают, что для того, чтобы хорошо отдохнуть и повеселиться, нужно иметь много денег, а для того, чтобы иметь много денег, нужно хорошо поработать, а для того, чтобы хорошо поработать, нужно отказаться от отдыха и веселья. Как вы видите, это замкнутый круг. Не ждите подходящего момента, чтобы расслабиться. Если вы хотите сделать это прямо сейчас, сделайте это прямо сейчас. Наслаждайтесь каждой минутой вашей жизни.
7 Проводите больше времени на открытом воздухе.
Почаще выбирайтесь из дома. Договорившись о встрече с другом, не сидите в душном кафе, а отправляйтесь на прогулку в ближайший парк. Чистый воздух помогает мыслить более ясно.
9 Ежедневно ставьте перед собой маленькие испытания.
Если вы всю жизнь будете бояться выйти за пределы вашего комфорта, вы никогда не узнаете какие возможности за ними скрываются.
10 Живите здесь и сейчас.
Когда вы заняты решением конкретной задачи, будьте полностью сосредоточены на ней. Не думайте о прошлом или будущем, думайте о том, чем вы занимаетесь в данный момент.
11 Будьте честны сами с собой.
Ответьте искренне на вопросы: кто вы? чего вы хотите от жизни? кем вы видите себя через 10 лет? Если вы грамотно следуете своей цели и находитесь в гармонии со своими желаниями, при ответах на эти вопросы у вас не возникнет трудностей.
Идеальный визит торгового представителя должен состоять из 5 аспектов: выявление потребности клиента, презентации товара в потребность клиента, обязательное соблюдение структуры презентации, работа с возникшими возражениями и завершение визита сделкой. Успешные торговые представители проводят свои визиты в соответствии с такой структурой и соблюдая все пять аспектов работы. Для начала предлагаю разобрать виды потребностей клиента.
Структура презентации (свойство-преимущество-выгода) с примерами
Все успешные продажи построены на схеме: Свойство-Преимущество-Выгода.
На визите недостаточно перечислить основные свойства и преимущества товара, важно рассказать о таких преимуществах, с помощью которых клиент сможет удовлетворить имеющиеся потребности. Покажите ему выгоду от преимуществ товара.
«Не рассказывайте мне о преимуществах товара – покажите выгоду, которую я получу, приобретая его».
Выгоды – это понятие, которое отвечает на вопрос «зачем мне данное свойство товара?»: вы сможете решить для себя существующую проблему, вы заслужите авторитет среди коллег, ваши потребители будут благодарны вам, вы получите доход, вам меньше придется тратить время на продажу и т.д.
Свойство товара это объективная особенность продукта. Вид материала, из которого изготовлен, определенная масса, размер, мягкий, твердый, легкий, экологически чистый, натуральный, быстрый и т.д.
Свойство товара можно измерить, ощутить, увидеть, оценить, они очевидны.
При озвучивании свойств товара у клиента возникает вопрос: «А что мне с этим делать?» «Зачем мне они нужны?»
Преимущество
Это характеристики товара – это особенности, которые делают товар выгодным, полезным для клиента, выделяют его от массы других подобных товаров. Это выгодное отличие товара от всех конкурентов.
Выгода
Каждым человек живет по потребностям. На работе и дома он хочет, что-то решить, ему может чего-то не хватать, или то, что у него сейчас есть, не удовлетворяет все его потребности.
Выгода это то, как свойства и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента в настоящее время.
Примеры:
В диалоге с клиентом, увидели потребность в тепле – мне нужна куртка в которой будет тепло зимой.
Свойство — «У этой куртки перьевая прослойка»
Преимущество — «Благодаря этому свойству эта куртка теплее аналогов»
Выгода — «В этой куртке вы не замерзнете зимой и не простудитесь»
Если бы клиент говорил о бренде и известности товара. Мы бы презентовали его с позиции бренда.
Мне хочется куртку известной популярной фирмы Nike.
Свойство – данная курточка брендированная Nike
Преимущество – «Это выделяет ее среди других брендов»
Выгода «В этой куртке вы будете выглядеть современно, модно и красиво»
Никогда не угадывайте потребность клиента, для ее выявления задавайте больше вопросов, слушайте клиента. Ошибки могут привести к негативным результатам. Например, в презентации товара вы говорите о том что товар дешёвый, клиент думает, наверно он некачественный.
Если вы говорите о том, что товар хорошо покупают, клиент думает что товар недостаточно эксклюзивный. Ну и так далее. Работаем только с той потребностью, которую выявили ранее.
Если вам клиент (Директор/Управляющий магазина) говорит об оборачиваемости товара, презентуйте его с точки зрения «продаваемости»:
Согласен с Вами, оборачиваемость товара это важный аспект. Прошу заметить наш «товар» имеет медийную поддержку, которая работает вам в помощь, 10 раза в день его рекламируют по центральным каналам города. Спрос на данный товар будет высокий. Благодаря высокому спросу и быстрой оборачиваемости вы можете не переживать что товар залежится в магазине, кроме того вы сможете больше заработать денег на его продажах».
В случае если в процессе общения с клиентом у последнего возникает возражение, необходимо его отработать. Приведу 10 часто возникающих возражений и способы работы с ними.
1. Я подумаю
Данное возражение требует проработки, значит нашего клиента, что-то смущает, в чем-то сомневается, не уверен.
Для разрешения данного возражения необходимо задать дополнительные вопросы.
Давайте подумаем вместе. Со своей стороны я дам ответы на интересующие вас вопросы.
-Конечно, подумайте. Единственный нюанс – возможно при обдумывании встанет вопрос по датам/срокам/ценам…
2. Надо посоветоваться
3. Уже работаем с другими
4. Нам ничего не надо
5. Нет времени
Я подготовился к нашей встрече и рассчитываю, что 20 минут хватит, чтобы понять сможем ли мы быть полезными друг другу, 20 минут у вас есть?
6. Дорого
Презентация товара в потребность клиента
После выявления потребности клиента можно проводить презентацию. Презентация проводится только в рамках потребности, не нужно дополнять ее другими преимуществами продукта.
Если ваш клиент говорит о качестве продукта, значит проводим презентацию только по качеству, если о безопасности – презентация должна быть только по его безопасным свойствам.
Как же проводится презентация?
Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (товара), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/товаром.
МАГИЧЕСКИЕ ФРАЗЫ
«Благодаря этому вы получите»
«С помощью этого вы решите»
«Вам это позволит»
«В результате вы получите возможность»
«Благодаря этому у вас получится»
Завершение визита и подведение к решению
Завершение визита это важный аккорд в построении визита.
Подводим итоги переговоров: «Мы с вами договорились, что вы закупите товар «Василек» в количестве 10 штук. Отгрузка данного товара будет завтра после 12 часов дня. У вас остались какие-то еще вопросы?»
«Правильно я понимаю, что вы сможете закупить 10 банок?»
Выслушиваем ответы клиента, отвечаем на вопросы, соглашаемся.
Фиксируем в предварительном заказе договоренности, контактные данные которые предоставил клиент. Отправляем заказ в компанию или контролируем заявку клиентом.
Заключение
Эффективный визит это залог успеха каждого торгового представителя. Его важно проводить правильно, в потребность клиента, качественно работать с возражениями, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным торговым представителем.
Потребности клиента: виды и способы выявления. Пирамида А.Маслоу
Американский психолог Абрахама Маслоу.
Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.
- Физиологические потребности (в еде, в воде, в сексе, в общении и т.д).
- Потребности в безопасности (здоровье, отсутствии ЧП/катаклизм, в порядке и т.д.) .
- Потребность в любви и принадлежности к социальной группе: семье, классу, группе и т.д.
- Потребность в уважении, признании обществом.
- Потребность в самореализации.
Перечень вопросов для выявления потребностей клиента
Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.
Вопросы делятся на:
Самые лучше вопросы для выявления потребности это открытые, которые побуждают клиента размышлять и думать над ответом.
А что вам важно в продукте?
А какой продукт вы бы заказали? Почему?
Почему вы рекомендуете этот товар?
Сколько товара «Бренд» вы продаете?
Кто покупает данный товар?
Почему вы думаете, он пользуется спросом?
Что интересно вашим покупателям в категории этих товаров?
Только после понимания потребности стоит делать презентацию продукта.
Одна потребность = одна презентации.
Читайте также: